我們想讓你知道的是以當我們碰到了雙邊已經形成對立，而沒有辦法和解的時候，我們起碼可以去促成一個「尊重彼此迥異立場」的局面，各自會有自己的論點個別來表述，但我們起碼還可以去找到一些更往上面一層的共同點。

英文有句話：Two heads are better than one 。意思就是兩個腦袋出點子，兩個腦袋想事情，總比一個腦袋要來得好。那三個腦袋，四個腦袋，五個腦袋呢？

有時候腦袋越多，人好像會變得越笨，尤其在做創意或複雜的決定的時候，往往一個人的創意要更厲害。那如果是在一個意見不合的小組裡面，大家要如何達到共識！

最近我看了一個影片，是兩位心理學者Mariano Sigman和Dan Ariely所做的一場實驗。

他們在一個大型TEDx活動上，問了現場將近一萬名觀眾一些知識問題。例如艾菲爾鐵塔有多高，不準上網查，只根據自己的理性思考來猜一個答案。每個人寫下自己的答案之後，他們再把人分成小組，五個人一組，讓他們給出一個具有共識的答案。

他們發現，當人分成小組的時候，所沉澱出來的共識答案，會比一個人個別的答案更準確。他們也發現當變成一組人的時候，自然會進入到一種決定模式。例如五個人，一個人說250公尺，另外一個人說300公尺，說350公尺400公尺，還有一個是50公尺。顯然50公尺離其他的差太多了，而且不太合理，這個小組就會自然的把它先剔除掉，然後把這些剩下的答案再做一個統整，大部分時候是直接去採取平均數。這個平均的答案其實離正確答案還蠻近的。正確答案是324公尺。

但是當碰到比較模稜兩可，比較道德性，比較複雜的問題的時候，小組的討論就必然會有比較大的困難。

舉例來說，這兩位學者也給了幾個虛擬的情境。

其中一個：一個科學家發明了一台非常厲害的AI電腦，這個程式每一天都會讓它思考。到了晚上，他就會把電腦關機，第二天再重新來。

有一天，這個電腦就跟發明者說：「我已經想通了很多事情，麻煩你不要把我關掉。因為每次關掉我，第二天還要重新再來。我現在已經想了這麼多，請讓我繼續想下去，你把我關掉，我會害怕。」

這個發明者後來還是選擇把電腦關掉。你覺得他做的事情是對還是錯的？

碰到這樣的問題就有意思了。有些人可能覺得非常對，有些人覺得非常錯。任何一個小組裡面都會有幾種不同的意見，這時候要怎麼達成共識呢？

他們也讓這些小組自己內部互相辯論、溝通了一段時間，然後他們發現一個小組是否能夠達到共識，取決於這個小組裡面是否有一種很特別的人。

這個人是怎麼樣來定義的？

通常我們說會有極端的意見的人，對於自己的立場非常的肯定。還沒有搞清楚自己觀點的人，是在灰色地帶。偏偏也有一些人，雖然自己的立場是在灰色地帶，但又非常堅定於自己的立場。換句話來說，這種人他們非常相信、也很明白所有的事情都有對錯的觀點，而且這兩個觀點都很有價值。

這種人他們稱為highly confident grays（很有自信的灰色人）。他們發現：凡是一個小組裡面有這種人，就更容易在複雜的或者道德上的問題，讓一個小組達到共識。

但是，這兩位學者說他們還不知道為什麼，他們需要去做更多的研究。

不過，我覺得有這樣子「自信的灰色人」，是因為他們在小組裡會發揮幾種非常重要的溝通功能。

我在這裡提出三個假設，也是三個我認為非常重要的溝通技巧和溝通觀念。我在這裡分享給各位，或許下次當你在一個小組裡討論的時候，幫助你成為「自信的灰色人」。

第一個假設是，正是因為「很有自信的灰色人」覺得兩邊都有理，所以他們會很希望聽兩邊都完整地發表自己的意見。他們會很堅持說，等一下請讓這個人說完他的意見。因此有足夠的時間可以讓兩邊都發表意見，讓小組所有的人都可以聽完這個論點。

這樣的效果是

第一，會讓雙方都會覺得比較舒服，受到尊重。

第二，也可以幫助大家完整地消化雙方比較極端的論點，去達到一個共識。

第二點就是當你自己沒有一個非常極端的立場，不過你對於這個題目非常感興趣，你想要知道更多的時候，如果大家開始把事情扯遠了，你會希望把它拉回來，對不對？

這也是一個很重要的溝通技巧。在一個小組裡面，往往到最後會做出愚蠢的決定，是因為討論已經答非所問，大家已經不曉得扯到哪裡去了。到最後大家已經不曉得聊了些什麼，在這種時候，一個很有自信的「灰色人」就會說：「等一下，讓我們還是盡量來做一個討論，好不好？」所以如何在一個小組裡讓討論能夠繼續focus，持續地鎖住焦點在真正需要被回答的問題，這也是一個很重要的技巧。

第三點，為什麼我認為「自信的灰色人」往往會是最好的主持人，因為「自信的灰色人」會相信事情在兩邊都是很有道理的。所以當我們碰到了雙邊已經形成對立，而沒有辦法和解的時候，我們起碼可以去促成一個「尊重彼此迥異立場」的局面，各自會有自己的論點個別來表述，但我們起碼還可以去找到一些更往上面一層的共同點。

舉例來說，講到死刑的合理化。有些人覺得當然要判人死刑，但有些人會覺得社會不能夠當上帝去決定一個人是否能夠生或死，在這樣子的一個道德觀點上，兩邊可能真的很難達到共識。

但這時候或許一個站在中間的人會說，我們起碼還有一個共同點：假設今天有一個方法，可以讓一個犯罪的人百分之百的改化，成為一個全新的人，那麼，你會不會覺得這個方法會比死刑來的更好？如果大家都同意這是對的話，那麼一個小組裡面也很容易去達到一個更高層面的共識。是的，我們對於這一個死刑的題材，我們有個別不同的觀念，不同的立場，但起碼我們有一個立場在更上面是相同的。

其實，我們往往會發現，那些最厲害最資深的談判高手，或是那些游走在外交場合的外交官員，他們通常都會有這些特質。他們有自己的立場，但他們也看過很多，他們也知道世界是複雜的，很多東西不是非黑即白，非白即黑，或許是在一個灰色的地帶裡面，但大家必須要在灰色地帶裡也很有自信，也能夠接受彼此的觀念。

所以，他們在談判中會堅持今天我所分享的這三點：

1. 堅持創造空間，讓雙方都能充分表達立場；
2. 鎖住焦點，不讓辯論離題或成為人身攻擊；
3. 理解雙方或許無法達到共識之下，尋找一個大家能夠接受的共同台階。

有些人說談判是一種本能，一種才能。不過我覺得它也是一套技巧。今天我分享的這三點，希望你下次如果發現自己在這樣一個小組織中的話，你可以當這個最好的「自信的灰色人」。




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