我們想讓你知道的是人為什麼會喜歡聽已知的故事甚過沒聽過的？理由很複雜。三位專家提供的理由之一是，「不同於新故事，熟悉的故事能活化聽者關於過往經驗的記憶，因此比較可能激發豐富的情緒。」

文：傑森哈里斯（Jason Harris）

【如何透過說故事說服人】

人類能存活到今天，是因為我們能透過說故事說服別人。

我們已看到林肯如何透過說故事鼓舞整個國家，一個平庸的樂團又是如何透過說故事成為全球成功的樂團，而我也是因此才能讓公司同仁通力合
作。

迪士尼的故事已成為Mekanism的傳說，一則關於合作與準備的經典內部故事，多年來幫助我們傳遞合作與準備的價值觀給數百名員工。這則故事能發揮這麼大的作用，是因為遵循說故事說服人的基本規則。

下面是說故事的基本步驟，對任何人都可以是很好的提醒。

從簡單的事實開始

這一點很明顯——如果你要利用故事來溝通某種觀念，在開始之前必須先知道你要傳遞什麼訊息。擅長說故事的人也是努力尋求事實的人——目標是透過敘事傳遞基本的人性。

在上述迪士尼的例子裡，我們的訊息是：即使你很專業，如果團隊沒有做好準備也會導致災難。這個觀念簡單又真實。

如果你無法以簡單的一句話說明你的訊息，就沒有訊息可傳遞。如果你想要只用一則故事傳遞兩種以上的訊息，很可能會抓不住你的聽眾。有些複
雜的故事可以容許多種解讀方式，這或許可以變成很好的文學或藝術作品，但若要用以傳遞具說服力的訊息，恐怕不是很好的載體。
切實遵循典型的結構

故事也要遵循一套基本結構，這個結構就和說故事一樣古老，最簡單的形式包括：

1. 目標：你的人物是誰？他們要什麼？

首先要有一個或數個主角，迫切想要或需要某樣東西。

這個動機要強烈到足以推動故事，而且是聽眾能夠產生共鳴的。以荷馬的《奧德賽》（Odyssey ）為例，主人翁奧德修斯（Odysseus）經過特洛伊戰爭後迫不及待想要回到家人身邊。

我和湯米的例子則是想要爭取到一個大客戶來推動公司的發展。我們的故事有一個目標：金錢和成功。這是我們公司（或任何公司）的每個人都能輕易認同的。你必須爭取到生意才能持續成長，這是普遍性的事實。

2. 阻礙：他們遇到什麼困難？

然後主角（們）會遇到阻礙，必須克服才能達成目標。以我們為例，我們必須設計很棒的活動，還要能在比稿會議中讓迪士尼的人買單。當你提出阻礙時，聽眾應該知道這牽涉到什麼利害關係，必須做到哪些事，而且應該能感到些許不安。你不妨想成像在說笑話，最後那句結尾之所以那麼有力量，是因為聽者一直累積期待，直到最後的翻轉。如果結尾很成功，那是因為前面鋪排的張力釋放開來。高明的故事也是一樣。

在前述例子裡，我們必須爭取到這個客戶，才能確保財務安穩。如何說服客戶就是我們的阻礙。

3. 解決：結果是什麼？

結果必然是主角克服阻礙達成目標，或是失敗了。不論是哪一種，只要故事說得好，結尾的情感宣洩應該是讓人記憶最深刻的——這就是你要凸顯訊息的時候。主角可能達成目標，也可能沒有，但他們的成功或失敗將能傳遞你要給的訊息。

在上述例子裡我們沒有成功，我和湯米未能拿下案子，確切的理由是我們沒有合作準備好因應比稿最後的突發狀況。在另一個宇宙，我們或許可以爭取到這個客戶，因為拉蘇洛問了一個難題，湯米堅持立場，拉蘇洛很欣賞我們的膽識。那樣的話，故事的啟示就是要堅持你的信念，為你的創意作品奮戰。

如何成為說故事高手

了解具說服力的好故事需要具備哪些基本要素是一回事，成為說故事高手完全是另一回事。我們都看過有些人會把你聽過最有趣的故事說得亂七八糟，無趣又混亂。說不定你就是其中之一。

如果是，也不是只有你這樣，多數人都不是天生就會說故事，就好像多數人都不是天生就會唱歌劇或畫畫。所幸優異的說故事能力可以透過刻意、重複的練習來學習。我自己就是不斷努力學習。有五種技巧可以幫助你掌握基本能力，說出具說服力的好故事。

技巧一：收集好故事

怎樣才算好的故事？某種程度上要看是否符合結構，但高明的故事之所以不同於還不錯的故事，歸根究柢在於能否傳達你的論點，也就是你興奮地要複述給朋友聽的特別的事。以上述的例子來說，高明的故事應該是員工會想要複述給團隊新成員聽的，故事本身應該像八卦一樣有趣。

這樣的故事俯拾皆是，只是必須仔細尋找，整理結構。可以是你的家族史中特別有趣的一件事，或你上班途中發生的誇張的事，或你和朋友去巴塞隆納的經驗，或者只是你讀過、聽過、在夜間新聞看到的故事。不論來源為何，當你偶然聽到真正高明的故事，要盡可能詳細地寫下來。準備一本筆記本或預留其中幾頁，專門來收集這類故事。

寫下來之後你要判斷故事的核心訊息是什麼，注意故事生動地凸顯了什麼觀念或啟示。好比是要說明信守承諾的重要，或是把握當下或是不要太早進行假期採購。不論重點是什麼，訊息應該在你第一次聽到時就能明顯接收到。慢慢的，你只收集高明的故事。下一次你要表達某種論點（好比把握當下），你就會有很好的故事可以援引。

技巧二：說故事就像編輯

一旦你找到故事可以傳達你的訊息，也詳細寫下來了，你還得把它變成能夠讓聽眾覺得一語中的的內容，也就是「編輯」。當我要編修故事時，我會自問三個具體的問題。

1. 我是否提供聽眾所有必要的資訊？

聽眾也許從來沒有聽過這則故事，所以務必提供他們能夠了解來龍去脈的所有資訊。舉例來說，你要留意是否中間突然冒出某個重要的角色，或是你很熟悉但聽眾未必知道的專業術語。

2. 我的描繪是否夠鮮明？

你的目標是讓聽眾覺得身歷其境，因此必須給他們足夠的具體細節來引燃想像力。意思是你必須找機會增添細節，讓故事更鮮活。以迪士尼的故事為例，我提到主管的穿著，跟隨的一群助理，我們創造的一些角色長什麼樣子，以及巨大的時間軸看板。你不會想要讓劇情進行得太慢，所以要明智慎選你的細節。但你也不會想要讓故事聽起來像讀書報告。

3. 我可以刪掉什麼？

故事中凡是無助建立目標、阻礙或解決的部分大概都可以刪掉。我沒有深入介紹幻想工程師的歷史，我小時候第一次去迪士尼樂園的情形，電影《幻想曲》（Fantasia ）裡最讓我喜歡的場景（米奇成為魔法師的學徒，這是一則關於打掃的警世故事）這些都與故事結構的三大要素無關，所以被我捨棄。

值得注意的是，我可以利用本書好幾頁的篇幅來寫這則故事。但多數時候故事都是用說的。按照我的經驗，說得最好的故事最多不超過幾分鐘。所以當你要編修故事，要記住這一點。一個很好的基本原則是一分鐘講一百二十五字。所以如果你要將故事寫出來，應該不超過二百五十到三百字。
技巧三：演練

一旦你擬好滿意的草稿，接著就要演練。我的做法大約是這樣：首先，逐字唸出數次。你的目標不是要背誦，而是要熟悉。真的要說故事時，你不會想要聽起來像在背誦講稿。但你對於基本的結構和細節確實要有足夠的掌握，以免扯得太遠或遲疑不決。
接著準備好錄音設備，錄音的影響之大會讓你驚訝。首先，麥克風會讓你比較誠實。如果旁邊沒有錄音設備，你很容易草草帶過或中間說錯就重來。但如果有錄音，便很難作弊。

  • 記住第一句和最後一句

從頭到尾記住故事可能會聽起來很生硬，但記住第一句和最後一句有時候很有幫助。如果公開演說會讓你有些焦慮，牢記第一句和最後一句會讓你多一點自信。

技巧四：向頂尖的人學習

找出你個人很欣賞的說故事高手，研究他為什麼高明。就像優秀的導演會分析頂尖導演的作品，或了不起的作曲家會研究莫札特的交響曲。你要找出你自己說故事時可以派上用場的大小技巧，諸如主題的選擇、說話的語調，或是如何從一件事過渡到下一件事，特定句子如何起頭，如何運用手勢，語詞的節奏，聲音的抑揚頓挫等等。

技巧五：不要輕忽熟悉的故事

我們很容易以為高明的故事一定要是原創的或至少是大家不熟悉的，才能吸引聽眾，但未必如此。事實上，敘述聽眾已知的故事有時候比敘述他們從未聽過的故事更有力量。那是心理學家庫尼（Gus Cooney）、吉爾伯特（Daniel Gilbert）和威爾森（Timothy D. Wilson）最近一項研究的發現。
研究人員以九十名哈佛大學生為對象進行一連串實驗。其中一項實驗將參與者分成三人一組，兩人當聽者，一人被指派說故事。聽者先看十分鐘的影片故事，稱之為影片A。說故事的人在另一個房間看影片A，或完全不同的另一支影片，稱之為影片B。三人重聚，說故事的人要花兩分鐘時間敘述剛看過的影片內容。

但在這之前，說故事的人被要求預測聽者對哪一種故事的反應較正面，是剛看過的影片A或從未聽到的新故事影片B。

絕大多數的說者都以為聽者會比較喜歡新的故事，但事實剛好相反，他們對於新故事的反應比較負面。換句話說，說故事的人承受了研究人員所謂的「新奇的劣勢」（novelty penalty）。

人為什麼會喜歡聽已知的故事甚過沒聽過的？理由很複雜。三位專家提供的理由之一是，「不同於新故事，熟悉的故事能活化聽者關於過往經驗的記憶，因此比較可能激發豐富的情緒。」

仔細想想頗有道理。有些電影看第二次、第三次會覺得比第一次看更有力量。聽一首你熟悉且喜愛的歌，往往遠比第一次聽別的歌感受更深刻。同樣的道理，當你的目標是傳遞訊息，運用聽者已經有情感連結的故事可以發揮很大的優勢。

我在多年前第一次嘗試透過說故事說服人時學習到這一點。我應邀為我那所中學的畢業班致辭。如果你聽過這類畢業典禮的演說，你會知道內容很容易達不到效果或流於平淡，即使演說者要傳遞的訊息真的有很深刻的智慧。如果聽眾是一群中學生老鳥和家長，失敗的風險就更高了。

但我下定決心不讓這種情況發生。我要傳遞的訊息很簡單：人生寶貴又短暫，不應該浪費生命。我知道傳遞這個觀念的最佳方式是透過敘事，因此我利用一則我知道聽眾既熟悉又能產生情感共鳴的故事——史考特（Ridley Scott）的反烏托邦傑作《銀翼殺手》（Blade Runner ），那是改編自狄克（Philip K.Dick）的短篇小說《機器人會夢見電子羊嗎？》（Do Androids Dream of Electric Sheep? ）。《銀翼殺手》探討的主要問題是：

「身為人的意義是什麼？」

電影發生在未來的洛杉磯，人造的「複製人」與我們共存。主角是哈里遜． 福特（Harrison Ford） 飾演的戴克（Deckard）——原本是警察，這時擔任「銀翼殺手」，類似賞金獵人，負責追蹤與殺掉機器人。

很多聽眾都知道這些，幾乎每個青少年都至少聽過這部電影，不論是不是科幻迷，很多人就像我一樣非常癡迷。所以我善用這份熟悉，在演講結束前重述電影最後的經典一幕。戴克要逃脫致命複製人羅伊的追殺（由演員豪爾〔Rutger Hauer〕精彩飾演）。

羅伊拼命想要活下來，就像人類一樣，他相信值得為自己的生命奮戰。在拍攝得很淒美的暴風雨中，戴克在公寓屋頂奔跑，最後懸在一棟房子的邊緣，眼看就要跌下送命。這時羅伊做了一件複製人應該不會做的事——他救了追捕他的戴克。然後羅伊說了該片著名的「雨中之淚」獨白，比我讀過的任何文字更優美地傳遞生命的寶貴和短暫：

我見過的事物是你們人類無法置信的。
我看過戰艦在獵戶座肩上熊熊燃燒，
也看過銫射線在唐懷瑟之門旁的黑暗裡閃耀。
那些時刻都將消失在時間的洪流，就像雨中的淚水。
我的死期到了。

羅伊在生命結束前的行為表現充滿人性，他救了一心要殺他的戴克。就連一個想要殺死賞金獵人的機器人都無法否定人命的寶貴價值，知道生命很短暫，中學生更不應該浪費他們的生命。

那是我給畢業生的最後一句話，我希望能鼓勵他們在短暫的人生中盡情體驗，這也是我的人生計畫。典禮之後，朋友的父母和家人紛紛走過來說他們很喜歡這個主題（我和他們素未謀面）。但如果聽眾從未看過那齣電影或從不曾被電影感動，或那齣電影沒有趕上當時流行文化的風潮，這則故事就不會那麼有力量。他們的腦中會浮現我敘述的場景，也就是說，他們會身歷其境。

故事耳熟能詳不代表就無法成為傳遞具說服力訊息的理想載體，在某些情況下，我們最需要的正是熟悉感。

重點整理

人類從遠古時期就會說故事給彼此聽，這是我們能存活至今的理由之一。我們透過故事敘述歷史，傳達價值觀，整理新資訊和理解周遭的世界。

所以當你聽到、看到強有力的故事，要好好記住，不論是私人的生活趣聞或有名的文學作品，獨特的經驗或老掉牙的流行文化。你收集的故事一定要包含目標、阻礙和解決，而且要充分吸收，變成你的故事。

如果你的目標是要別人改變心意，激發人們採取某種行為，學習敘述有意義的動人故事很重要——所發揮的效果是再多的邏輯論點都遠遠不及的。

說理或許能凸顯我們為什麼應該相信某個事實，但高明的故事可以發揮更大的作用：將我們帶到另一個時空，自己來看見或體驗那個事實。

就像心理學家海德特（Jonathan Haidt）說的：「人腦是故事處理器，不是邏輯處理器。」

書籍介紹

本文摘錄自《深度說服力：培養11項讓人打從心底認同你的人格特質》，時報出版

作者：傑森哈里斯（Jason Harris）

譯者：張美惠


遠勝話術與策略的關鍵性格

獨特｜慷慨｜同理心｜深度

Mekanism

哈佛商學院研究個案

合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國

比起話術，人們更在意真誠。

如今，不論是銷售、行銷、提案、商管、溝通、合作，甚至是政見遊說、公共事務討論，都必須具備說服力，而良好的說服力，靠的是讓人心服口服的吸引力，而非詭辯話術、威脅恐嚇。比起話術，人們更在意真誠。你必須成為一個值得信任、有時候甚至讓人感動的人。換句話說，你必須很有深度。

傑森哈里斯為廣告公司Mekanism執行長，合作對象遍及白宮、百事可樂、微軟、HBO、聯合國，他的經營方式已列為哈佛商學院研究個案。本書從廣告行銷的角度出發，援引眾多的業務實例、談判分析以及心理研究佐證，簡明歸納要點、詳列練習步驟，教你如何把握「獨特」、「慷慨」、「同理心」、「深度」這四項原則，進而培養十一項讓人打從心底認同你的人格特質，這些都將成為深度說服力的根源，讓你在個人和職場上都能發揮更深遠的影響力與人際魅力，也會讓你成為更正面、更快樂的人。

  • 獨特

坦然面對奇特的自己

做奇特的自己，會讓人看見你是一個有血有肉的獨特的人，而非虛偽或善於操縱的人。

說故事的說服力

故事是有力量的，學會說故事，能夠幫助你以不同的方式陳述具爭議性的問題，表達觀點時更容易產生共鳴。

絕不要想著成交

避免強迫推銷，表現出你在乎的不只是自己眼前的利益而已。

  • 慷慨

樂於付出

在每一次的互動中給予，以此奠立合作基礎。

正面特質能拉攏人

正面特質能抵銷讓人產生距離的負面情緒。

表現尊重

「尊重」能緩和彼此心中「我們VS他們」的敵意念頭。

  • 同理心

重點不是我，而是我們

從他人的角度看事情，當你能真正同理他人的觀點，就能依照對方的方式展開討論，引導人們採取新的觀點。

合作的必要

「合作」能促使別人把你當做團隊的一員，不論現在和未來，都比較有可能站在你這邊。

找出共通點

學習看到人與人之間的相似之處，來對抗自己的敵我分隔，同時感染他人也做出改變。

  • 深度

琢磨技能

提升技能的專注態度，自然能散發具影響力的權威感。

鼓舞的力量

鼓舞他人超越平常的局限，共同投入有意義的志業。

「鍛鍊自己的品格，也許不是展現影響力的最短路徑，但卻是最有效的。」――傑森哈里斯




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