我們想讓你知道的是

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂，當別人挑釁時，你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己，就更容易尊重別人，即使他們一開始拒絕你，你也會接納他們。


文：威廉．尤瑞（William Ury）

擴大尊重圈，把敵人變朋友

賴瑞娶了一個墨西哥裔美國人，成為太太家族裡第一個非西班牙語系出身的人，這也引發親戚間無形的緊張關係，尤其是他與大舅子荷西間的關係。十年後，荷西邀賴瑞出去喝酒。簡短寒暄之後，荷西深呼吸了一下，直接說出重點。「他向我道歉。」賴瑞後來回憶當時情景，「他說，他一直不希望家族裡有個來自英語系國家的人。於是，他背地裡遊說妹妹跟我離婚。他說，這些年來，他一直很過意不去。他覺得現在終於到了悔過自新的時候。」荷西一改對賴瑞的態度，從排擠變成尊重。他終於接納賴瑞成為他的家人，在過程中，多年來只能意會而無法明說的衝突也化解了。
我們一生中多少都有感覺遭到拒絕與排擠的時候。我們還小的時候，就已經感覺到這種痛苦，有時候是受到父母忽視或冷落，有時候是遭到同學取笑或霸凌，甚至是在體育課分組時，大家都找到組別，最後只剩下你一個人。長大成人之後，我們或許會因為遭到排擠而憤怒，比方說，主管召開一場重要的會議，卻沒找我們參加；下班後同事聚會，忘了邀請我們；在我們所屬的團體中，例如讀書會、志工組織、學校會議等任何你想得到的團體，其他成員無視我們的想法或需求。

更嚴重的情況是，我們或許會因為遭受排擠而失去機會、喪失應有的權利或公民權、受到輕視，甚至整個社會都看不起我們，只因為我們的膚色或長相、性別或性傾向、國籍或民族、宗教等許多原因。

當我們受到排擠，眼睜睜看著自己的利益不受重視，自己的聲音遭到忽略，別人甚至無視我們擁有的基本人性，這種種一切都會在我們心中留下深刻的傷口。

根據我在工作中的所見所聞，這些因為排擠而帶來的痛苦，成為絕大多數衝突的核心。以色列與巴勒斯坦，愛爾蘭的新教徒與天主教徒，塞爾維亞人與克羅埃西亞人......我聽過許多關於歧視與羞辱的故事，而這些故事的源頭往往可以追溯到好幾代、甚至幾世紀以前。這些歧視與羞辱的感受點燃了衝突，而且往往引發暴力行動。

在商業界，我也曾目睹因為感覺受到輕視而關係破裂、爆發衝突，例如有位重要的企業合夥人因為受到排擠，導致他無法參加一場重要的公司會議。當然，家族間積怨已久的原因，通常是覺得另一位家人得到的待遇比自己好：為什麼父親選擇讓弟弟來經營家族事業，而不是哥哥；或為什麼選女兒，不選兒子？若想療癒因為受到拒絕與排擠而造成的傷害，就我所知，唯一的療方是由「認可」與「贊同」合成的止痛藥，換句話說，也就是「接納」。不論是家族不和、種族衝突或職場緊張，化解衝突的第一步都是改變我們的態度，有意識地擴展我們尊重的範圍，將我們原先不想尊重的人、或根本沒想到要尊重的人都納入其中。

我在撰寫這一章的時候，曾有機會實地參觀一間面臨許多糾紛的大型工廠，並進行員工訪談，了解他們對於剛入主工廠的貝瑞．威米勒公司有何看法。當時，大型機具轟隆作響。為了好好說話，一位負責操作其中一台大型機具的工人，拿下護目鏡與防護耳罩，暫時離開工作崗位。

畫更大的圓，能容納更多人

當我們感到被拒絕，不論是觀點遭到駁回或抨擊，還是需求與權益遭到忽視，我們都會出於本能保護自己，立刻打退堂鼓，以同樣的態度拒絕對方。世上只有人類會在感覺遭受攻擊時，就築起防禦的圍牆。不過，一旦我們以更強烈的拒絕與不尊重反擊對方，我們就只會永遠陷入互相毀滅的循環中，絕不可能達成協議。

我的朋友蘭德隆．博林是位著名的調解人。他還記得，一九三○年代，當時仍是小男孩的他，在美國田納西州的學校裡，親眼見到名聞遐邇的詩人馬爾侃頂著一頭白髮，朗誦本章開頭的詩。詩人的手勢戲劇效果十足，他用手指在空中描繪出一個圓圈，把自己阻隔在外；然後，同樣戲劇性地比劃出更大的圓圈，把對方納進來。以那樣的方式回應別人的排擠，完全是與一般人所知的反其道而行。這是一種心理學柔道（psychological jujitsu）的形式。

當你面對拒絕時，不要做你第一時間想做的事，反而要背道而馳。與其拒絕別人，不如尊重他們，讓他們喜出望外。你要帶頭捨棄互相拒絕的惡性循環，轉而創造互相尊重的正向循環。也就是像柔道一樣，避免與對手正面交鋒，而是巧妙地側身，借力使力。將這股力道運用到尋求共利雙贏的方式上。在本章開頭的故事裡，工會的領袖正是這麼做。

鮮少情況比人質談判的挑戰更加艱鉅。我曾經有機會學習這門學問，並訓練警方負責談判的人員與人質談判專家。在大城市，他們幾乎每天都必須處理這種情況：不論始作俑者是銀行搶匪，或只是一個情緒失控的人，只要一有市民遭到挾持，警方的特種部隊就會包圍現場，全面武裝戒備，每個人都隨時準備開打。

換作是以前，下一個標準步驟肯定是拿出擴音器，大喊：「給你們三分鐘，立刻出來舉手投降。」等時間一到，持槍的特種部隊就會帶著催淚瓦斯衝進去。

然後，多半會有人傷亡，可能是人質、匪徒、特種部隊的成員，或者三方都有死傷。

如今，在人質挾持事件頻傳的主要城市，警方採取完全不同的做法。現在一旦有人質遭到挾持，就會找來一組人質談判專家，與特種部隊並肩處理危機。他們第一個準則是什麼？就是以禮相待。給挾持者說話的機會，專注地傾聽，了解對方的想法。挾持者經常會以言語攻擊，即使如此，絕對不要予以反射性的回應。保持冷靜、勇敢、耐心與堅持不懈。換句話說，必須尊重並接受那個正在攻擊與抗拒的人，以接納對付排擠。

在挾持人質的情況下，秉持基本的人性尊重對待挾持者的策略大多有效，而且成功率幾乎是壓倒性的高，很少失靈。這麼做能讓挾持者保全顏面，有台階可下。整個過程可能歷經好幾個小時，但最終挾持者通常會投降，人質不僅獲釋，而且毫髮無傷。這就是雙方達成共識的局面。

正如人質談判專家所印證的道理，接納那些拒絕或攻擊我們的人，不代表漠視不公不義的事或惡行，而是即使面對他們錯誤的行為，我們依然尊重他們的人性。接納拒絕我們的人，不代表同意他們的要求；正如人質談判專家所示，這麼做通常意味著拒絕他們的要求，但以正面的態度正視對方與生俱來的尊嚴。即使在某些情況下，我們可能會為了保護自己，與別人劃清界線，但接納拒絕我們的人，代表我們把他們當作人對待，待人如己。
當受害者是我們自己或我們在乎的人時，勢必很難把攻擊者納入我們尊重的範圍裡，但這並非不可能。

我想起亞辛姆．哈米薩，他二十歲的兒子塔立克遭到一位年輕的幫派份子殺害。我很榮幸，曾經見過這位美國商人。當時，塔立克白天上課，晚上打工外送披薩。有天晚上，他在一間公寓門前遇上十四歲的東尼，東尼接過披薩後，一槍殺了他。這是一場幫派入門儀式。「當我接到電話說塔立克死了，我心神恍惚，彷彿靈魂出竅，因為我一下子承受不住巨大的痛苦。」亞辛姆在一次訪問中形容他乍聽消息時的感受，「那就像一顆核子彈突然在我內心深處爆炸......接下來幾個禮拜，我不斷禱告，很快就得到神賜予的寬恕恩典，明白了槍的兩頭都是受害者，因此我才能熬過來。」

槍的兩頭都是受害者—亞辛姆以慈悲之心洞悉兒子的悲劇之死，他的洞見令人驚嘆。透過禱告，他開始放下黑暗的情緒與痛苦的念頭，否則他可能陷入失去理智的危險。他能夠重新詮釋當時的情境，透過全新的眼光看待東尼。雖然東尼殺了他的獨子，不過，藉由站在東尼的立場思考，他終於能夠原諒對方，儘管他無法遺忘這一切。

亞辛姆主動接觸東尼的祖父暨監護人普雷斯．菲力克斯，大受感動的普雷斯接受了亞辛姆的寬恕提議。「我敦促東尼為自己的所作所為負起責任，盡量減輕他對哈米薩家族造成的痛苦與傷害。」普雷斯說，「他崩潰大哭，抽噎地說：『老爹，我真的很抱歉。』我抱著他，試著安慰他。隔天，每個人原本都以為會看到東尼提出『無罪』抗辯，卻意外聽到他悔過自責，真情流露，他不僅認罪，更祈求哈米薩先生的原諒。」

哈米薩勇敢地選擇原諒，此舉為東尼開啟新的可能性，讓這個年紀輕輕的兇手為自己的行為負起責任，真切感受到罪惡感帶來的痛苦，痛悔前非，而非麻木不仁。當亞辛姆的療癒過程從自我擴展到東尼與普雷斯身上，他就獲得了更深刻的療癒。

亞辛姆與普雷斯開始一起前往學校演講，鼓勵學生停止對彼此使用暴力。他們成立基金會，宗旨是促進校園零暴力。亞辛姆也受邀至全國各地演說，包括白宮。在謀殺案發生五年後，亞辛姆到牢裡探望東尼，邀請他出獄後到基金會工作。東尼告訴祖父普雷斯：「那真是一個特別的人。我開槍殺了他唯一的兒子，他卻跟我並肩而坐，鼓勵我，最後還給了我一份工作。」

這個特別的真人實事提供了一些指引，告訴我們如何改變態度，從拒絕變成尊重。即使面對最極端的暴力，自己的孩子遭到謀殺，亞辛姆還是選擇不要踏上報復之路，他的回應是尊重殺害兒子的兇手東尼，把東尼當成人看待。他並未原諒犯罪行為，只是選擇原諒東尼，希望和東尼、普雷斯共同努力，阻止青少年的暴力行為，當年正是這種暴力行為奪走了他兒子的命。亞辛姆發現新的人生使命，深深感到自我實現的滿足。

我遇到他的時候，他充滿熱情，是個充滿活力且知足的人。正如本章開頭的詩句，亞辛姆畫了一個更大的圈圈，把他們都納進來。

如果在更多極端的情況下，例如挾持人質或像亞辛姆這樣的悲劇中，能夠運用以尊重回應拒絕的策略，那麼當我們面對每天的日常情況時，就更容易考慮採取這樣的策略。

下一次，當你的主管、配偶或同事說出什麼話或做出什麼事，讓你感覺遭拒，而你一時衝動想要直接反擊時，試著阻止自己，然後「走到陽台」，觀察你的情緒與念頭。站在自己的立場思考，牢記你內在「談判協議的最佳替代方案」，別忘了你承諾要照顧自己最深的需求。

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂，當別人挑釁時，你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己，就更容易尊重別人，即使他們一開始拒絕你，你也會接納他們。

書籍介紹

本文摘錄自《從說服自己開始的哈佛談判力：搬開內心的絆腳石，與自己達成共識，就能讓別人贊同你〔談判經典暢銷升級版〕》，時報出版
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作者：威廉．尤瑞（William Ury）

譯者：沈維君

全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的前傳

和別人溝通之前，要先學會和自己談判。

因為，「你」才是最難說服的對手。

擁有三十多年資深談判經驗的專家，

歸納出能達到自我認同，並與人達成共識的6個步驟，

有效化解衝突與紛爭，充分圓滿自己與他人。

當面對談判、對立、衝突或爭執時，最大的障礙並非對方有多難纏，又或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，事實上，我們往往才是自己最大的絆腳石。畢竟，要是不能說服自己，又怎麼能期待說動別人？

擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞，在處理諸多各行各業的日常衝突、乃至國際紛爭的高難度談判後，他發現人們應該進行最初、也是最重要的溝通，就是「與自己的談判」。

如果我們能先從認同自己、認同人生開始，與自己達成共識，就能進而認同別人，逐步為「讓別人贊同你」預先鋪好路。最終，這種內在認同的方法不僅能提供新的生活方式，也能讓你妥善處理包括家庭、職場和世上所有的人際問題。

本書結合溝通學、談判術與心理學，教你先與自己和好，重拾內心的平靜，才能更好的影響他人。更擴大來說，不只是與人的衝突，包括面對生命中的逆境也是如此，我們可以選擇回應的方式，活出更好的自己。

哈佛談判專家教你「說服自己」的六大心法

一、【照顧自己，了解內在的感受】少點自責，多聽自己
把砲口對外的談判，轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受，能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。

二、【想好B計畫，此路不通就轉彎】少怪別人，多靠自己
即使無法與對方達成共識，也要有一個最佳替代方案做為下一步的行動方案，並從照顧自己內心需求的角度出發。

三、【別拒絕人生，只要換個角度看待】少點不足，多點知足
我們可能當不成人生的編劇，但可以選擇成為導演，拿回命運的主導權。如果我們能學會為自己的人生負責，就不會凡事怨天尤人。

四、【活在當下，接受就會帶來平靜】放開煩憂，抓緊現在
我們很容易陷入過去不愉快的經驗，一心想著過往以及報復的快感，遲遲不肯放下。然而不管我們面對什麼衝突，那些終將過去，沒有任何事情比「生命此刻的圓滿」更重要。

五、【尊重，是代價最低的讓步】少點反擊，多點包容
我們常會站在自己的角度解讀並判斷別人說的話。如果能設身處地，用對方的眼睛來看世界，如此，我們聽到的就不只是「語言」，還包括對方的情感與言外之意。

六、【願意付出，你會獲得更多】不爭輸贏，大家共贏
施比受更有福。從互爭輸贏的解決方法提升到雙贏、甚至是三贏的目標，不僅能與自己達成共識，更容易與別人達成共識。


責任編輯：翁世航
核稿編輯：丁肇九


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