「說服力對我的成功很重要，」雪倫說，「以前你可以命令一個人去做事，他們就去做。那種指揮管理風格已經過時了。你現在要輔導、鼓舞、栽培、說服別人，才能抵達你要他們到的地方。」

從零售業到食品業，雪倫在四間公司裡證明了她的價值，公司少了她就不行。在每一間企業裡，她升遷的速度比所有同儕都快，她離開之後每個人都很想她。有一間公司在10年內讓她升遷了四次，有一些同事在同樣的時間裡完全沒升遷過。現在她是一個大型食品品牌的研發主管，他們在美國的超市裡提供超過1000項產品。

「妳為什麼能與眾不同？」我曾經問雪倫。

「熱情與同理心，」她說，「能脫穎而出的人，是因為他們為顧客挺身而出。」

華頓商學院的心理學教授亞當．格蘭特會說像雪倫這樣的人有原創精神。據他的定義，有原創精神的人會「擁護許多違反常理的新穎想法，但最終會改良一切。」有原創精神的人想法激進，但如果沒有人宣傳這些想法，那他們的點子就完全沒有意義。格蘭特說：「如果我們希望大家接受我們的原創想法，我們得大聲宣傳。」

埃默里大學的腦神經科學家格雷戈里．柏恩斯則會說雪倫是一個反偶像崇拜的人。反偶像崇拜的人「會做別人不能做的事。」柏恩斯認為大部分的人永遠不會反偶像崇拜，因為他們無法克服兩種恐懼：（一）對不確定因素的恐懼（反偶像崇拜的人願意承擔風險去挑戰現狀），以及（二）高聲宣傳新穎想法的恐懼。柏恩斯在書中寫道：「你可以擁有全世界最棒的想法，很新穎、與眾不同，但如果你沒辦法說服足夠的人，這想法就沒有用。」

雪倫說服了足夠的人，讓他們知道產品設計很重要。

土木工程師靠賈伯斯贏得標案

麥修是一個土木工程師和專案管理人，他在美國的一座大城市工作。他的公司承攬州政府與市政府的案子，造橋鋪路蓋大樓，還有下水道和污水處理場。

全美有30萬名土木工程師，麥修只是其中一個。他有基本的條件：工程學位、執照和經歷。麥修的文憑讓他找到了土木工程的工作，但他想要脫穎而出，進一步發展他的職涯。他專心打造一樣電腦無法取代且學歷無法測量的技能——說服別人支持他的想法。

麥修對公眾演說愈來愈有信心之後，不斷受到升遷，每一次升遷都讓他加薪不少。麥修剛開始只是技術工程師，他說那份工作就是「在電腦桌前跑算式」。他的簡報技巧愈來愈強之後，他晉升為專案工程師、專案管理人、企業發展經理。在美國，技術工程師的年薪平均為六萬美元。專案工程師的年薪介於6萬5000美元至九萬美元之間。專案管理人的薪水高得多，約10萬美元至25萬美元。麥修的演說技巧進步了，他的薪水和影響力也增加了。

我們來聽聽麥修認為說服力在他的日常工作中扮演哪些角色：

1. 我們要為客戶進行工程分析或選項評估，然後，會有正式或非正式簡報，提出建議。
2. 我們必須推廣我們的服務，才能找到新客戶或擴大顧客群。最好的方法就是在面對專業人士的協會或展覽中用簡報介紹成功或創新的案例。
3. 我們幾乎一直都是團隊合作，所以身為領導人，我必須解釋我們的專案目標、重要議題或挑戰，並激勵團隊採取行動在時間與預算限制內完成專案。
4. 第四項，也可能是最重要的，就是要爭取市政府或州政府的新基礎建設案。在一般的標案裡，會有多達十間公司提出厚達25頁的提案。遴選委員會經過初選會剩下三到四間公司可以去面談、簡報。我們通常不是標金最低的公司，因為我們不想委屈了品質，所以得靠簡報能力勝出。

麥修愈來愈擅長溝通他的構想之後，在業界的曝光量和價值也大大增加。麥修的老闆記得他有一場簡報讓客戶的印象格外深刻，那場簡報很新穎、與眾不同、充滿說服力，而且很成功。

麥修靠什麼方法讓老闆驚訝，並且為公司贏得許多重要合約呢？

美國很多城市都有水管、橋樑和道路亟需改善。麥修在簡報裡說明了工程團隊要如何修復一條壓在鐵軌下面，已經舖設了100年的總水管，而這條鐵路的每日運輸量又上達1萬5000人。這條水管的直徑有120公分，需要全新的內層才不會一直漏水，但仍要繼續維持最高出水量。

麥修熱愛向溝通大師學習，他看了YouTube上所有賈伯斯的影片。蘋果的創辦人介紹第一台MacBook Air的影片讓他印象深刻。賈伯斯走上台，拿著一個牛皮紙信封袋，從信封裡抽出一台筆記型電腦，高聲說「我們今天要介紹全世界最薄的筆記型電腦。」麥修從賈伯斯的講稿中偷走了靈感，做了一樣的事情。他從牛皮紙信封袋裡抽出全新的碳纖維材料時全場都驚呆了。麥修說這個問題的解決方法就是「全世界最堅韌、最輕薄的管線系統」。麥修的簡報正中紅心，他的公司贏得了標案。

麥修把他那場簡報的內容寄給我。他精巧地應用了一些我們在本書第三部會介紹的技巧。說服術最有效的工具就是把故事分成三幕：第一幕「布局」先說明現況，第二幕「衝突」則強調顧客面對的問題，第三幕「結局」則提出你的解決方案或想法。

首先，麥修呈現了1870年工人在安裝水管的歷史照片。接下來，他說明問題：「要如何在大眾運輸系統每日載運數千人的情況下修復1000公尺長的水管？」為了盡量清楚地說明困難點，他甚至還加了一張投影片，上頭寫著：「挑戰」。為了讓挑戰的張力更高，他放了幾張照片，那是城市裡最古老的社區，街道兩排都是樹。他說，所有工程都要避免影響到地面的馬路和街道。牛皮紙信封的驚喜元素留到第三步，他的解決方案。當他結束簡報的時候，負責決策的客戶原本一直想要選標金最低的廠商，這時改變了想法，讓麥修的公司承攬此案。

在客戶還沒有做決定之前，麥修的老闆已經看得出來這場簡報「氣勢恢宏」，那是他職業生涯中看過最精采的簡報。麥修在這個產業才五年，他已經替自己闖出了名聲。

「如果我能把故事說得更好，我就可以爭取新的專案，」麥修說，「如果故事表現出我們與眾不同的能力，因為我們可以解決連顧客都不曉得的重大問題，我們就更有機會能獲勝……就算我們的金額比競爭對手高也沒關係。」

麥修能脫穎而出，是因為他從一個普通的溝通人才蛻變成優秀的溝通人才。佛里曼稱現代社會改變的步伐之快，這已經是「加速的時代」。佛里曼認為我們用來描述科技的字眼都太弱了，沒辦法配得上這些科技帶來的改變。資料不只是傳到「雲端」，這些資料都在以光速移動產生超新星現象，佛里曼說，「超新星擴展快速，而且流動的力量不斷加速，資訊流、新想法、醫學進步、創新、辱罵、謠言、合作、媒合、借貸、融資、貿易、友誼、商務、學習，全都用我們從未見過的速度和廣度在全世界運轉。」

麥修、雪倫和數百萬名專業人士就是想要在這樣的世界裡留下一些痕跡。據佛里曼表示，這樣的改變讓人在現代世界裡可以「放大一個人的力量」。一個人可以透過網路鼓舞、教育、取悅數百萬人，可以溝通想法，讓產業前進或改變這個世界。現代世界裡的專業人士會碰到一項挑戰：他們要在加速的時代裡脫穎而出，就必須加強自己的說服技巧。佛里曼在他的著作《謝謝你遲到了》中表示，中產階級的工作需要更多知識、更多教育。「要在這樣的工作上競爭，你必須更擅長閱讀、寫作、算數，並懂得合作、溝通、發揮創意和寫程式。」

本文摘錄自《五星級溝通術，你的成功巨浪》

作者：卡曼・蓋洛（Carmine Gallo）
譯者：葉妍伶

責任編輯：翁世航
核稿編輯：羅元祺


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