Rule 53：簡報要能回答關於公司的一切基本問題

1. 願景與宗旨：描繪你對成功的想像。如果投資者跟你一起做夢，能產生什麼了不起的成果？你這家新創公司為何重要？這裡要回答的基本問題是，你為什麼熱中於此？投資者為何會關注你們到想加入的程度？
2. 問題：提出你要解決的問題或痛點，以及過去其他人曾經提出哪些方法。對照現有方案或還未被滿足的需求來凸顯問題，是很重要的；你會在簡報後面解釋你打算如何跟這些方案競爭。此時要回答的是，為何這個重大問題值得費心解決？
3. 解決方案與價值主張：展示你的方法，並舉證說明那對潛在顧客的功效。此時便是你強調下列幾點的時機：你創新的獨特點、超越現有方案之處、對顧客產生的終極價值。這裡要面對的問題是，對顧客來說，你的方案為何令人信服？有什麼價值？
4. 市場契機：詳細描繪理想中的顧客與市場整體規模，包括一切有潛力的市場、灘頭市場，以及你在其中最樂觀的占有率。你要能具體描繪出目標客群，並證明還有無數類似群眾也想要你的產品；一個沒被滿足的廣大需求，只有你能提出解決的辦法，市占率很大且繼續成長。記得說明你將藉以接觸顧客的通路。此處要回答的問題是，對你這項產品來說，市場有多大？多成熟？如何進入？
5. 背景與競爭：展現目標市場的歷史演進：競爭對手與其個別強弱，並說明你的解決辦法先進之處。透過核心顧客價值主張，來區別你的辦法與其他對手的差異。如果對手的地位很穩固，你要怎麼把他們拉下來？如果他們也是新創公司，你如何快速超越？時機很重要，藉著之前失敗的例子，指出時空背景已經有了什麼改變。簡而言之，為何現在是你打敗對手的良機？
6. 產品：呈現產品的獨特價值與功能，包括受保護的智慧財產權、產品研發路徑圖（road map）。展示你預備繼首發解決方案後，多快推出後續產品服務。清楚說明你的技術如何讓你維持領先，且創造下游的成長機會。你要能回答這些問題：你的產品為何能破壞目前的市場？後續如何？
7. 單位經濟效益與商業模式：展示目標單位經濟效益，即每項獨立交易貢獻給營運利潤的金額，並說明你對這些數字的假設：定價、商品成本、供應鏈成本，還有你的經濟價值鏈（economic value chain）。儘管此時這些都不可能正確，但你了然於胸，並能回答有關成本下降曲線、規模化財務槓桿等關鍵問題。特別留意你所有假設的敏感性分析，如果你必須花一塊錢來賺一塊錢，這筆生意就不怎麼迷人。這裡的基本問題是，為何這是一門可獲利、高成長的生意？
8. 團隊、領導、組織：介紹公司創辦人、資深經理、董事會、顧問；還有你對團隊任何重要缺口的看法，你打算如何處理。若能詳細描述你準備增添哪些位置，會頗有幫助。如果目前有哪位員工無法在公司擴大後繼續待著，不要遮掩，坦誠說明你將如何處理。如果你覺得自己在未來階段恐怕不適任執行長，同樣要拿出來討論。要能回答這些問題：這個團隊為何有辦法讓這家新創公司成為大黑馬？目前的組織隨著時間會怎樣擴大？
9. 財務與執行計畫：提供過去及前瞻未來的損益表、資產負債表、現金流分析、資本來源及運用、未來資金需求、未來募資規畫，預測至少長達三年。注意：你的公司所處的階段愈初期，這些數字愈不可靠，愈遠的規畫也愈不可信，尤其當你尚未進入銷售階段時。儘管短期計畫應該從下而上搭起扎實的架構，你對未來幾年的規畫則顯示出願景規模，你不能因為現階段充滿不確定性的本質，就沒對所有假設做出詳實分析、沒解釋你預估成果對任何變數的敏感性。投資者會斟酌你的樂觀而對計畫打折扣，所以你要呈現具體捍衛的最樂觀計畫。事實上，如我們之前說過的，你應該提出兩份計畫，基礎計畫是比較保守的「瞄準線」（line of sight），再搭配一份描繪出最大可能的夢想計畫。這些計畫要說明你估計在公司具變現性之前準備募集的資金水位，投資者便可推算大致的股權稀釋與相對報酬。你不妨藉著類似新創事業的市場資料，凸顯報酬潛力。這些計畫是你這家新創公司的通用語言，為你的簡報提供穩固基礎的功能，證明你對這門生意的想法。此處的重點問題是，投資者為何要相信你的計畫，以及你所說關於你與這家新創公司的一切？
10. 投資機會：勾勒出你的募資史（投資者、投資金額、持股比例、過去估值）、目前股權結構，以及建議的募資結構（deal structure）。下輪募資之前若有新員工加入，會對期權池（stock option pool）產生什麼影響，這個問題要有所準備。這會是一個爭執點，因為投資者總希望公司是在他們注資前先擴大好期權池，預留足夠股權給新進員工，未來自己的股權才不致被稀釋掉。留意關於期權池大小設定的投資者經驗法則，你可以計算一下，根據聘僱計畫推估無償配股數，進行完整性檢查。你要在此回答的最後問題是，你的新創公司為何能成為黑天鵝，為投資者帶來可觀的報酬？