我們想讓你知道的是企業品牌商業模式架構師＆兩性關係指導師教你如何正確表達，拿到機會、資源，讓人生翻盤！口才不僅具有爆發力，還極具創造力和反轉力，能夠化危機為轉機，化絕交為成交，化平凡為卓越。好口才的直接表現是高效溝通：有效率的溝通者通常比那些口才較差的對手更具優勢。

文：秦梽尊

憑口才做行銷，不僅能說，更要會說
1930年，英國蘭開夏電氣公司開始在蘭開夏郡的農村進行全面通電的工程建設。推銷員們花言巧語，動用一切手段，說服居民改用電燈。在某個鄉鎮，最後只剩一戶居民堅持不裝電，多位推銷員輪流上場，把電燈的好處都講透了，但這家人還是不同意。

輪到推銷員鮑勃來解決這個問題了。經過實地調查，他發現這戶人家的經濟並不困難，有一座家庭養雞場和一座養牛場，不想安裝電燈是怕燈光會影響雞的產蛋量。

鮑勃第一次登門，這戶人家的女主人已經有了戒備心理，隔著門對鮑勃說：「如果你是電氣公司的人，那就不用進來了，我們拒絕安裝。」

鮑勃隔著門對婦人說：「夫人，很抱歉，打擾您！我不是推銷電的，我是來向您買雞蛋的。」

婦人聽鮑勃這麼說，便把門開了一條縫，用警惕的眼光看著他。鮑勃見狀趕緊重申自己的目的—— 買雞蛋，讓婦人進一步消除了一些戒心，把門開大了一點。

鮑勃笑著對婦人說：「聽朋友提起，您養的雞真的太漂亮了，產的蛋也一定很好，我想買一些用來做蛋糕，市面上常見的雞蛋做出的蛋糕不好吃。」

婦人從門裡走出來，態度溫和下來，主動聊起了雞蛋的事。鮑勃知道這戶人家還養著牛，而且從婦人口中得知牛由其丈夫飼養，於是他就指著院裡的牛棚對婦人說：「我敢打賭，您養的雞肯定比您丈夫養的牛賺的錢要多。」

這句話徹底打動了婦人，這是她和丈夫長期爭執的事情，相互都認為自己養的東西更受人們歡迎，能賺到更多的錢。今天自己的付出得到了這位陌生人的肯定，婦人高興地把鮑勃請進院子，邀他參觀她的雞舍。鮑勃一邊參觀一邊讚揚婦人，兩個人愉快地聊著。鮑勃看準時機，向婦人提出一個關鍵問題：如果雞舍能用電燈照明，產蛋量一定會提高。此時，婦人已經完全沒有了戒備，笑著問用電的好處。鮑勃告訴她，用上電燈，照明穩定了，雞的情緒就穩定了，現在的煤油燈一閃一閃的，雞會感到煩躁，是不利於產蛋的。

鮑勃離開了婦人家，手中提著五斤雞蛋。第二天，蘭開夏電氣公司就收到了這戶人家遞交的用電申請書。

鮑勃之所以能成功說服固執的客戶，原因在於他不僅能說，還很會說，找准對方的需求點，通過循循善誘的方式，一步步打消了對方的疑慮，拉近了與婦人的心理距離。

通過上述案例可以看出，培養好的口才變現能力不僅是能說，而且要會說。其實在能說之前，還有一個敢說。口才變現能力的一切基礎都在於「敢」字上，必須得敢於表達，才能在不斷的表達中讓自己更能說，更會說。

階段1——敢說

敢說不等於胡說和瞎說，是要進行常規性的語言表達訓練。該階段的訓練內容是中文語音訓練和心理素質的訓練。訓練的主要形式是讀和說，驗收的標準是能用中文在眾人面前把話說清楚。

多閱讀，讓自己的中文水準達標；多說，來克服自己的心理障礙。心理素質是否良好 , 決定了人口才變現能力的強弱。因此，對於口才行銷人員來說，建議平時多和他人聊自己感興趣的話題，以讓自己在溝通時更加輕鬆自在、滔滔不絕，增強自信心。

階段2——能說

能說不等於常說，是要進行正確的語言表達訓練。該階段的訓練內容是話題訓練和思維能力訓練。訓練的主要形式是按給出的話題，運用思維方式完成說話的內容。驗收的標準是在規定的時間內，能夠針對話題進行多角度、多方位的思維，然後有觀點、有層次地表達。

比如在說話時加入一些成語作為修飾，這樣的訓練，可以讓被訓練者或陳述或論證或評析，能充分表達己見、活躍思維、張揚個性。當然，修飾也需有度，否則會影響說話效果。

階段3——會說

會說不等於必說，是要進行高品質的語言表達訓練。該階段的訓練內容是能夠根據語境說話具有應變能力。訓練的主要形式是模擬場景，按角色不同進行表達。驗收的標準是能夠根據不同場景、不同角色確定說話的內容和方式。比如，在校園生活中，把學生身邊發生的多個場景進行複製，學生帶著任務分別充當其中不同的角色，或解釋，或批評，或勸說，或爭辯，風趣中透著理性，幽默間把事搞定。

這三個階段，內容上從敢說突破心理障礙，從能說提高思維能力，從會說強化應變能力。由淺入深，循序漸進，形成技能。

行銷口才：讚美、恰當、直言、含蓄、委婉、幽默
現在，我們來看體現出頂級行銷口才的六種方法，每一種都看似平常，但真正做到高品質運用卻並不容易。下面逐一進行詳細講解。

1. 讚美
讚美適合初次見面或者剛認識不久，不可多用，讚美過剩，一方面會讓對方形成免疫，另一方面會引起對方的反感。

讚美具有以下要求。

1. 讚美要充滿真誠。不要以為只要是讚美的話，別人就一定會認同，言不由衷或者言不符實的讚美，很容易招致別人的反感。因此，讚美的話必須根據不同的對象由衷而發，要讚美他們確確實實的優點。
2. 讚美要具體。讚美不能泛泛地說些空話，而要直接提及與所讚美對象切身相關的一些事情，比如恭維別人生意興隆，不如讚美對方經營有方。因此，讚美的話必須切合實際，最好對所讚美之人進行一些了解，做到有的放矢地去讚美。

2. 恰當
作為行銷人員，向客戶介紹產品或服務的主要行銷要點和重要問題時，所用語言必須恰當適度。

某商場銷售人員對一位男顧客說：「您穿上這件羽絨服，就像一隻威風八面的棕熊。」

顧客一聽就不高興了，認為銷售人員將自己比作動物是在侮辱自己，讓銷售人員必須給自己道歉。

商場經理聞訊過來，對顧客說：「這位大哥生氣是應該的，怎麼能用動物比喻人呢！我一定叫他向您道歉。」說完轉過身去，對這位導購員說，「你是沒念過書嗎？用動物去比喻人。再說，這位顧客穿上這件衣服多像一位將軍，身型、氣質都擺在那裡，多麼明顯，你就看不出來嗎？我看你不僅書念得不好，眼神還不太夠用。現在顧客因為你的一句話生氣了，去向顧客道歉！」

顧客本來氣呼呼的，聽到經理說自己像將軍時，不由自主地對著鏡子看了看，眼神裡升騰起自豪的神采，對於剛才的事已經不那麼生氣了。當銷售人員向他道歉時，他也很愉快地接受了。

這個案例不大，但告訴我們在運用行銷口才時，恰如其分的語言是多麼重要。同樣是想說一句讚美的話，恰當的讚美可沁人心脾，收到好的效果，不恰當的讚美則會直沖肺腑，讓人惱火不已。

3. 直言
把話說恰當，並不是每句話都要進行恰當的讚美，還可以恰當地直言。但很多行銷人員有個誤區，認為從事了行銷就等於和直言說「掰掰」了，只有說不真實的話，才能贏得客戶的喜愛。其實，有時候將不好的一面主動指出來，更容易打動客戶。

一位顧客到書店幫孩子買習題，她拿出一張孩子列的書單，請店員幫自己把所列的書都挑出來。店員看到所列練習題目前只有舊版的，新版的還未上市，就告訴顧客說：「現在正值圖書每年換版的時候，賣不掉的舊書都退回給書商了，等待新書到貨，目前貨架擺放的基本都是舊版的，新版的預計還得半個多月能到。如果您只是買一兩本，可以先買舊版的，反正都是做習題。但您要買的有二十多本，我不能都給您舊版的啊！」

顧客聽了頻頻點頭，然後提出留下電話，等新版的到了，麻煩店員給自己打電話告知，自己再來買。店員欣然同意，果然在新版練習冊陸續到貨後，電話通知了這位顧客。沒想到，她再次來卻不是一個人，而是一堆人，她告訴自己認識的人在這家書店買書好，因為店員人好，不會讓顧客吃虧。

行銷人員在拓展業務的過程中，雖然不能向客戶「全拋一片心」，但也要在特定的時候和顧客實話實說，如此往往會取得意想不到的效果。

4. 含蓄
行銷人員在面對客戶時，一定要注意語言的含蓄性，切記不要因自己過火的語言傷了對方的感情，這也是贏得客戶好感、維繫與客戶良好關係的連結。

行銷人員在向客戶推銷產品或服務時，說話必須「和氣、文雅、謙遜」，不講粗話、髒話，不強詞奪理，不惡語傷人。要多用敬辭、敬語，語氣要親切柔和，語句要委婉含蓄。這樣才能縮短與客戶的心理距離，使客戶感受到溫暖和被鼓舞，進而促成交易。」

某位超市蔬菜區的理貨員，經常在整理菜品時發現一些顧客故意往下剝菜葉，以減少稱重分量。面對這種情況，她會向顧客宣傳說：「請大家挑菜時當心一點，別把菜葉碰下來。這「碰」字說得含蓄、凝重，使有意剝菜葉的顧客的臉上頓時泛紅，手也不得不停下來了。

5. 委婉
含蓄和委婉，像是一對連理枝，採取了含蓄，就勢必會委婉，採取了委婉，也勢必是含蓄的。但委婉也需要有限度，不能過於委婉而失去力度，變得卑微，那樣既丟人格，還達不到效果。因此，如何做到恰到好處的委婉，既能說明問題，又讓人樂於接受，需要行銷人員在實踐中不斷去摸索，去鍛鍊，去掌握。

公車裡，一位男乘客準備下車，售票人員請他出示車票。男子有點慌了，因為他並未買票，想矇混過關。其他乘客見狀有的指責，有的嘲笑，售票人員此時卻溫和地問這位男乘客：「您是不是把票弄丟了？」聽售票人員這麼一說，男子頓時如釋重負，立刻說：「對，對，我現在找不到了，我補票。」售票人員給男子補了票，又語重心長地說：「您下次要注意喔！」男子連連回答：「一定注意！一定注意！」語氣裡充滿了感激與內疚之情。

6. 幽默
交易是一種容易激起人類防備心理與內心敵意的活動，如果行銷人員懂得恰當地運用幽默技巧，就可以儘快消除客戶的緊張情緒，使整個洽談過程變得輕鬆愉快，充滿人情味。

一位房仲領著一對夫婦向一棟別墅走去。一路上，為了銷售這棟別墅，他一直在誇耀這棟別墅和這個居民區：「瞧這個地方多好！空氣潔淨，遍地鮮花綠草，這裡的居民誰也不想離開這，也從來不知道什麼是疾病與死亡。誰也捨不得離開這裡。」碰巧就在這時，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。房仲馬上說：「你們看，這位可憐的人……他是這裡的醫生，竟因為很久沒有病人光顧，而不得不遷往別處謀生了！」

這戶人家的搬家恰巧和房仲講的話衝突，如果不用一些幽默的方式化解，而是一味地解釋，想想會出現什麼樣的局面？

書籍介紹
本文摘錄自《口才變現：讓每一次開口都是賺錢的機會！》，時報出版

作者：秦梽尊

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【口才＝口財】
過去，好口才＝會說話。
現在，好口才必須有直接「變現」的效果。

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3. 人脈口才變現：憑藉好口才，擴大人脈圈，獲得更多的資源
4. 培訓人員口才變現：透過企業培訓，讓員工創造利潤
5. 直播帶貨口才變現：利用短視頻直播，實現帶貨變現
6. 演講口才變現的方式和場景

不同類型的談判需有不同的口才來對應

1. 直播帶貨
2. 電話銷售
3. 線下店鋪銷售
4. 大宗商品營銷
5. 商務談判

一句話能贏得期盼已久的機會，
一句話也能失去千辛萬苦的累積。

口才不僅具有爆發力，還極具創造力和反轉力，能夠化危機為轉機，化絕交為成交，化平凡為卓越。好口才的直接表現是高效溝通：有效率的溝通者通常比那些口才較差的對手更具優勢。

翻開本書，依循本書的培訓技巧，你的聲音將成為最有影響力的工具。

1. 影響溝通的5項修練：形象Ｘ眼神Ｘ肢體語言Ｘ飾品Ｘ位置
2. 談判口才的5個階段：導入Ｘ概說Ｘ明示Ｘ交鋒Ｘ達成
3. 行銷口才的6個關鍵點：讚美Ｘ洽當Ｘ直言Ｘ含蓄Ｘ委婉Ｘ幽默
4. 職場口才的4種場景訓練與3種溝通模式
5. 人脈口才的7個面向
6. 演講口才的11個場景

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