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文：戴爾．卡內基（Dale Carnegie）

想贏得贊同，就要先獲得信任

幾年前，科羅拉多燃油暨鋼鐵公司（Colorado Fuel and Iron Company）正為勞工抗爭問題所苦。有人開了槍，因此引發流血事件。帶著仇恨的空氣像是通電般絲絲作響，眾人詛咒的苦主是洛克斐勒。不過，洛克斐勒想與相關員工懇談，向對方解釋並試圖說服他們採用他的方式思考，讓他們接受他的信念。

他明白，這場演說開口的第一句話就必須消弭所有的負面觀感和對抗情結。從第一句話開始，他就帶著真誠態度漂亮出擊。研究他的演說內容將受惠良多：

今天是我一生中值得紀念的日子之一。這是我第一次有幸看見這家偉大企業的勞方代表、職員和指揮者齊聚一堂。我向各位保證，我很榮幸能夠站在這裡，而且有生之年都不會忘記這場會議。

倘若這場會議在兩週前召開，站在這裡的我就會像是從未謀面的陌生人，只認得幾張面孔。上星期我有機會造訪南區煤礦所有的工棚，並和幾位代表個別懇談。除了幾位不在場的代表外，其他人我全都拜會過了。我拜訪過你們的家庭，見過各位的妻兒。今天我們不再是陌生人，而是以朋友的身分見面。我們之間已經互相傳遞友善互愛的精神，我很高興有此機會和各位一起討論有關我們之間共同利益的問題。

由於這是公司主管及員工代表的會議，我得以參加，全是因為各位以禮相待，因為我既不是公司主管，也不是員工代表，但我仍然覺得與各位關係密切，因為從某方面來說，我代表公司的股東及董事雙方。

這番說法真是無比機智。儘管雙方存在尖銳的憤恨，但這場演說仍然相當成功。當洛克斐勒解釋當前狀況的所有事實之後，曾經罷工高呼爭取更高工資的員工，再也沒有四處放話了。

「一滴蜂蜜能誘捕的蒼蠅數量比一加侖毒液還多。」這句古老箴言所言不假。同理也可用在我們人類身上。假使你想促使某人站在你這一邊，第一步就是要讓他相信你是真心誠意的朋友，這就是一滴贏取對方真心的蜂蜜，一旦成功，就能讓他對你的意見表達贊同。唯獨你的動機必須公正不偏。

林肯讓敵對者成為鐵粉的方法

林肯在一八五八年競選美國參議院議員期間，宣布要遠赴當時尚未完全開發，因而被譏稱為「埃及」的伊利諾州南部演說。當地居民多是大老粗，在公共場所也攜帶利刃槍械。他們憎恨所有反對奴隸制的對象，於是，這些居民連同幾名從肯塔基與密蘇里兩州遠道而來的南部奴隸主人準備生事。他們此前就先行放話，要是林肯膽敢發表公開演說，就會「把這名該死的廢奴主義者趕出城外」，然後「一槍斃命」。

林肯聽聞對方的威脅，深知緊張情勢一觸即發，卻仍淡定地說：「只要他們能給我一個公平的機會說上幾句話，我就可以說服他們。」於是，他遠下南部，演說前先向當地大頭目自我介紹並熱烈地和他們握手。然後，他發表了我生平聽過最成功的開場白：

南伊利諾州的同鄉、肯塔基的同胞與密蘇里州的同胞，聽說在座各位中有人想讓我吃點苦頭。
我不明白為什麼要這樣做，畢竟我和各位一樣也只是一介平民，那我為什麼不能和你們一樣擁有發表感觸的權利呢？ 各位兄弟，我是你們中的一員，不是來搗亂的局外人。我出生在肯塔基州、成長在伊利諾州，正和你們多數人一樣，都是在艱苦環境中一步一腳印，走出一片天。我認識肯塔基州和南伊利諾州當地人，我也認識密蘇里州當地人，我是其中一分子，他們認識我的程度應該更深。
倘若真是如此，他們就會知道我不是來找麻煩的，那麼，為什麼他們之中卻有人想要找我麻煩？ 各位同胞，別做這種蠢事，大家不如來做個朋友，以朋友之禮相待。我是全世界最謙卑、最愛好和平的人，不會加害任何人，也不會干涉任何人的權利。我的要求僅僅是讓我說幾句話，而且各位也願意靜下心來聽。你們是勇敢又豪爽的伊利諾、肯塔基與密蘇里人，我相信你們可以做到。現在，就讓我們坦誠相待，討論彼此的看法。

林肯娓娓道來，一臉真誠無欺，聲調充滿深富同情心的熱忱。這套打動人心的開場白平息了蠢蠢欲動的狂風暴雨。事實上，其中許多人轉變態度，不僅聽完演說後報以熱烈掌聲，往後，這群粗魯的「埃及人」更成為最熱烈支持他競選總統的鐵粉。

找到雙方的共同之處，避免對方說「不」

你可能會說：「是還滿有趣的啦，但說了這麼多，到底和我有什麼關係？我又不是洛克斐勒，沒打算對那些一心渴望扼殺、打擊我的狂熱罷工者演說；我也不是林肯，不曾想過和那些雙手都能使槍，滿肚子仇恨的鄉民對話。」

確實如此，但是難道你的日常生活中，從來不需要與意見相左的人展開討論嗎？無論是家裡、辦公室或上市場，都會發生需要說服對方接受你的意見的狀況。你的做法是否還有改進餘地？你會怎麼開場？像林肯一樣費盡心思嗎？還是像洛克斐勒一樣動之以情？如果你都做到了，你真的就是擁有罕見技巧和非凡判斷力的人。可惜，多數人開場並非站在對方的觀點和願望思考，也並非試圖找到一致的共識，而是擺出自己的意見要對方接受。

舉例來說，我曾聽過幾百場熱議各種禁令的演說，幾乎每一名演說者都是魯莽地一開口就像是向他人下戰帖，他會立刻就指出自己堅信的方向，並高舉旗幟，堅定地聲明自己的立場毫無改變的可能，卻反過來期待他人拋棄原來的主張，贊成他的意見。所有這類主張都會導向同一結果：沒有人服氣。

當下，他直率、富侵略性的開場白就讓他搞砸了，因為它激發聽眾反感；當下，聽眾馬上會說自己不願意全盤接受他的說法；當下，聽眾會起身挑戰他的論述；當下，聽眾就蔑視他的意見。他的演說，最終只是讓意見不同的聽眾更加堅守自身信仰的堡壘。

你看，他一開口就犯下致命的錯誤，那就是惹毛聽眾，結果聽眾連忙將身子往後仰，咬著牙根對他說：「才不是這樣！你說錯了！大錯特錯！」

若說有人希望可以說服他人站在自己這一邊，這種結果不是超難看嗎？關於這一點，以下引述歐沃斯崔教授具有啟發性的評論，取自他在紐約的社會研究新學院（New School for Social Research）的講座內容：

說「不」這種回應是最難克服的障礙。當一個人說出「不」的時候，他所有的自尊心都會要求他堅持到底。很可能後來他自覺說「不」是錯誤舉動，但自尊心也不會允許他改變立場。既已說「不」，駟馬難追。因此，在一開始便讓人萌生認同極為重要。技巧純熟的演說家應該一開口就馬上可以得到聽眾「嘖嘖稱是」的反應，這樣一來他就能引領聽眾的心理朝向肯定的方向，就好比撞球，輕輕一推球就會朝一個方向前進，之後得再費點功夫才能讓它轉向，但要是想讓它逆向而行，就得使出更多力氣。

在心理學領域，這一點自是不言自明。當某個人非常認真地說「不」時，言下之意已非單單一、二個字所能言喻。他的全身組織，包括分泌腺、神經與肌肉全都收緊，顯示出一種拒人千里之外的態勢。通常，只要幾分鐘就可以明顯看到他全身上下都處於將要退縮的狀態；簡而言之，整體神經和肌肉系統都在防衛。反之，當某個人說「是」時，全身上下看不到一絲退縮的跡象，所有身體組織都處於前進、接受、開放的狀態。因此，我們只要一開口便能引發更多的「是」，就更有可能成功擄獲聽眾關注我們的最終提議。

讓對方說「是」，其實是一個非常簡單的技巧，但卻鮮少人認真看待！ 我們似乎常常會在一開始就採取對抗，以便突顯自己的重要性。就像激進派人士與保守派會面時，立刻就惹怒對方！但是，這種做法對整件事有好處嗎？如果這麼做只是為了找點樂子，那也就罷了，但如果他期望從中取得某些成就，這麼做簡直愚蠢到家。

一開始就讓學生、顧客、兒女、丈夫或妻子說「不」的話，接下來就得發揮天使般的智慧和耐心，才能將這種令人抓狂的否定態度轉變成肯定的結果。

我們如何才能一開口就馬上得到令人滿意的「點頭稱是」？其實很簡單。林肯發現：「我用來開場並辯贏對方的方式，即是一開始就找到雙方討論的共同點。」即使他在討論奴隸制這種飽受攻擊的主題時，這種做法也很管用。中立報刊《鏡報》（The Mirror）如此觀察林肯的演說技巧：「在前半個小時裡，他的對手便會贊同他所說的每一句話。從那時起，他就會開始一小步、一小步地引領他們往前走，直到最後所有人全都掉進他的手掌心。」

用讚美開場，軟化聽眾的態度

第二次世界大戰結束沒多久，哈佛大學校長洛威爾（Abbott Lawrence Lowell）與參議員洛茲（Henry Cabot Lodge）計畫在波士頓聽眾面前辯論國際聯盟（League of Nations）這道議題。參議員洛茲覺得多數聽眾都懷疑他的觀點，但他想爭取他們的認同，究竟該怎麼做？難道是直接、正面且富侵略性地攻擊他們的信念？不，他發揮至高無上的機智，同時具備令人欽佩的高超技巧。

以下將引述他的開場白，請留意，即使是最冷血無情的對手也無法不認同這幾句開場白所傳達的高尚情懷，也請留意他如何訴諸愛國情操打動對方，觀察他如何傾盡全力消弭雙方觀點的差異，又是如何巧妙地強調雙方共同珍惜的事物。

閣下、各位女士、各位先生，我的美國同胞們：

我誠摯感謝洛威爾校長提供這個機會，讓我得以向廣大的聽眾致辭演說。他與我是多年老友，我們都是共和黨員。他擔任哈佛大學校長，這所偉大學府可說是美國最重要、最有影響力的大學之一；他本身是傑出校友，也是研究政治與政府領域的歷史學家。現在，就各位眼前所見的這道議題，他與我對於做法各執一詞，但我肯定，在世界和平安全與美國福祉方面，我們卻是有志一同。

請各位容許我就個人立場說幾句話。我其實已經試圖一遍又一遍地說明，而且我以為我說得相當直白易懂，但顯然還是讓少數有心人以錯誤陳述作為爭議的武器，而其他出類拔萃的人或許根本不曾聽過我的論點，因此也誤解我的初衷。有人指稱我反對任何形式的國際聯盟，其實不然，而且是錯得離譜。我十分渴望目睹聯盟成立，由全世界的自由國家組成並合力打造我們所說的聯盟，或是法國人所說的團結的地球村，然後盡一切可能力量確保全世界未來的和平、實現全面解除武裝的目標。

無論在事前聽眾有多麼強烈地反對演說者的立場，這番開場白確實有助軟化聽眾的態度，並讓聽眾變得稍微溫和。這段話也讓聽眾主動地想要聽更多，讓他們相信演說者其實還算公允。且看他如何稱讚對手，如何堅守雙方僅僅是在做法的枝微末節上意見相左，完全無關乎美國福祉和世界和平這等重要問題。他甚至還進一步承認，自己其實贊成某種型態的國際聯盟。

所以，在最後的分析中，他與對手只有這麼一點不同：他認為我們應該打造一個更理想、更有效的聯盟。如果一開始參議員洛茲就立即強力主張，相信國際聯盟的人犯下無可救藥的錯誤，甚至是痴心妄想，結果將是做白工。

以下引述羅賓遜教授在深具啟發性、廣受歡迎的著作《心智形成》之相關論述，以昭示為何這類言語攻擊將淪於徒勞無功的心理原因：

我們會發現，自己在改變心意時經常毫無抗拒感、不帶強烈情緒，但要是有人指出我們做錯了，我們反倒會怨恨這道責難，同時硬起心腸來。我們形成信念的過程十分謹慎，一旦有人提議剝奪我們的信念時，我們對這些信念馬上會充滿不成比例的激情。我們自己顯然也不是很清楚為何會出現這些念頭，但自尊確實是受到威脅了。

「我的」這短短兩個字，是最重要的關鍵詞，能夠妥善處理這個關鍵詞才是智慧的開端。無論是談到我的晚餐、我的愛犬和我的房子，或是我的信仰、我的國家和我的上帝，全都具有相同的力量。當別人責難我們的手錶不準或老爺車太破爛，我們也會心生不滿。當我們遭到懷疑時，當下引發的怨怒就會導致我們尋找各種藉口來堅守既定立場。

拋出人人都感興趣的提問，再引導到你的主張

很明顯，演說者若與群眾脣槍舌戰，只是徒然激怒對方更加頑固、堅持己見，以至於幾乎沒有轉圜餘地。如果演說者說：「我會證明這一點和那一點」稱得上是明智嗎？聽眾搞不好會視為挑戰，並在心裡冷笑：「好啊，就看你怎麼說。」

演說者可以改變方式，從強調自己和聽眾都信服的論點開始，然後再提出人人都希望得到答案的問題，反而更能占上風。接著，就可以引領聽眾一起認真尋找答案。在搜索答案期間，呈現事實，並有意無意地將結論導向好似聽眾自己想出來的妙答。聽眾一旦相信事實是自己發現的，就會對其產生更強烈的信念，即「最好的主張看起來要像是一道說明。」

在每一次爭議中，無論彼此歧見有多嚴重，總是可以找到彼此都同意的共識，演說者可以立足在這一點，邀請所有人參與他發掘事實的行列。

以下來看看派屈克．亨利（Patrick Henry）如何慷慨激昂地發表演說。派屈克．亨利是十八世紀美國爭取獨立自由的熱血政治家，著名演說結尾是：「不自由，毋寧死。」不過，其實亨利是帶著相對平靜且機智的做法發表這番激動人心、奠定歷史地位的演說。在當時美國殖民地居民應該從英格蘭獨立出來的爭論中，他發表了以下演說：

議長先生，沒有誰比我更崇敬在議會上發言的各位先進所懷抱的愛國熱忱和才幹，但是每個人看待問題都有各自不同的角度，因此，倘使我抱持的觀點與各位截然不同，盼不至於被認定是對他們不敬。此刻我們已經沒有餘裕禮尚往來了，在這間會議室裡，我們面臨的問題是這個國家正瀕臨存亡時刻，就我個人而言，唯一的問題就是我們要爭取獨立自主，還是繼續為奴。茲事體大，所以應該容許任何人對此暢所欲言，唯有徹底正反論證，我們才有望闡明事實，實現上帝和國家託付的重責大任。此時此刻，如果我因為忌憚冒犯他人而保持緘默，我會認定自己犯下叛國大罪。

議長先生，耽於幻想是人類天性。我們很容易視而不見令人痛苦的事實，選擇聆聽蠱惑人心的海妖賽倫（Siren）歌聲，直至她將我們變成牲畜為止。難道那些為了爭取自由因而投身艱苦奮鬥的智者是這樣的嗎？有些人雖然有眼睛卻選擇不看、有耳朵卻選擇不聽，對切實關係到他們現世救贖的事物毫無關心，難道我們打算與這一群人為伍嗎？就我而言，不論精神上會造成什麼痛苦，還是寧可知道全部真相，了解最糟糕的情況，並為此做好萬全準備。

亨利感受到現場熾熱的氣焰，不過他卻選擇開始讚美、謳歌立場相左的反對派愛國主義人士。請留意，他在第二段提出的問題讓聽眾自己歸納出結論，也因此認同他的思考方式。

這種讚美的力量，並不牴觸第五章所談到的能量和熱忱。凡事要講究時間和場合，極少演說在一開始就出現討論的時機，此時，這種讚美的機智就更派得上用場。

書籍介紹

本文摘錄自《卡內基幫助千萬人的基礎說話課：教你克服內向恐懼，掌握打動人心的重要關鍵！》，野人出版

作者：戴爾．卡內基（Dale Carnegie）
譯者：周玉文

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本書是卡內基專為商務人士量身打造的基礎說話課，15堂課帶你從心法到實戰，逐步提升自我表達力，找到最適合自己的說話風格。這套課程1926年創設至今仍被奉為說話聖經，幫助千萬人在商業談判、上台簡報、公開發言和社交場合上無往不利！

上台報告時，我總是兩腿發軟、腦袋空白，怎麼辦？
→ 不妨把聽眾想成欠你一屁股債的人，說話時務必抬頭挺胸、直視聽眾！

專業人士務必特別注意……
→ 切忌使用大量艱澀術語，應該改用簡單易懂的說法，連小孩都能一聽就懂。

「言之有物」的關鍵是什麼？
→ 除了要對主題徹底融會貫通之外，最重要的是具備自己反思過後的獨特觀點。

如何讓別人對我的發言印象深刻？
→ 沒有人喜歡說教文，活用比喻、援引有娛樂性的人物故事，才能讓聽者有感！

怎麼開場最能抓住聽眾的注意力？
→ 開場不妨說一個好故事、巧妙提問或提出驚人事實，誘引聽眾好奇上鉤。

要怎麼說服立場與我不同的人？
→ 找出彼此的共同目標，以真摯態度讚美對方，就是開啟對話的第一步。

什麼話題最能引起他人興趣？
→ 請從對方最關心的面向切入，對讀者談書本、對農夫談乳牛、對廚師談料理。

在台上一時忘詞，有什麼應變方法嗎？
→ 用上一句話的最後一字當開頭，就這麼「接龍」直到你想起下一個觀點為止！

本書特色


1. 「溝通藝術大師」卡內基說話寶典
本書為卡內基經典著作，1926年出版至今歷經數次改版，並翻譯成多種語言，深受各界讀者、政商菁英青睞。
2. 最適合二十一世紀讀者的全新編排！
為使本書更符合現代讀者需求，在力求尊重作者原意的原則下，刪去部分1930年代出版時讀者才容易理解的案例，凸顯與商務應用高度關聯的內容。
3. 收錄15則完美發聲secret
每章節最後收錄「完美發聲secret」，內容涵蓋橫膈呼吸法、發聲基礎練習等豐富內容，幫助讀者說話不失聲，音色更加洪亮圓潤。







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