我們想讓你知道的是古茲維塔時常說：「既然看準了方向，就不要怕花錢。沒錢的話，借錢也要花。」如果他像前任董事長伍德拉夫一樣保守，恐怕可口可樂至今仍然是個名不見經傳的小公司。這個案例表明，巧妙地與他人合作，可以讓自己得到長足的發展。許多優秀的企業家就是如此發展起來的。

文：志晶

史密斯原則：遇上沒有勝算的勁敵，就加入對方借力使力

史密斯原則是美國通用汽車（General Motors）前董事長小約翰．史密斯（John F. Smith Jr.）提出的策略原則，即「如果你不能戰勝他們，就想辦法加入他們」。這一原則要說的是，世界上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。

不管是合作還是競爭，要以利益至上為原則，理性地選擇合作夥伴，甚至讓殘酷的競爭變得優雅而有效。

如今，微軟公司可謂無人不知，無人不曉。不過，如果回溯到幾十年前，相比IBM等大公司，微軟就是大象腳下的小草，根本不被世人關注。

比爾．蓋茲（Bill Gates）在確立要將公司發展成如IBM般的大公司後，就將個人電腦的服務系統作為公司的主攻方向，而非電腦的硬體開發。

從此，他組織研發人員拚命研發新型系統軟體。

過程中，他聽說派特森（Tim Paterson）的西雅圖電腦產品公司（DOS之原開發者）已研發出一種稱為QDOS的作業系統。

他和自己的研發團隊討論後決定，與其最終和對方在市場上鬥得你死我活，不如以合適的價格將其使用權和所有權買下。如此一來，不但可以推進自己的產品研發速度，還能減少競爭對手。

就這樣，蓋茲及其研究人員在QDOS作業系統的基礎上進行改進，最終研製出了自家的作業系統MSDOS。

接下來，就是將產品推向市場了。這時，蓋茲首先想到了IBM。

他認為，自己的軟體系統和IBM的硬體開發相結合，無疑將是一種合作雙贏的局面，可以打造出一種「你為我用，我為你用」的最佳狀況。結果，雙方一拍即合。

雙方首次見面前，IBM要求蓋茲簽署一項保密協議，尋求法律上的保護。

而蓋茲從這項要求中明白，對方是認真要與自己合作。他興奮地感到，微軟的機會來了。

然而，當蓋茲與IBM第二次見面時，他發現IBM打算插手個人電腦市場，微軟該如何面對一個如巨象般的競爭對手。

蓋茲本著說服對方使用微軟軟體會更好的想法，熱情地與IBM合作，並在過程中傾注了自己的滿腔熱情。

當時，合約的第一項訂貨即為作業系統，按IBM的要求，雙方合作的軟體成品必須在1981年3月底以前設計完成。

於是， 比爾． 蓋茲帶領自己的團隊不分晝夜地加班設計， 最終如期向IBM交了一份滿意的成果。

借助合作帶來的力量， 微軟很快研製出IBMPC， 其DOS系統也因此成為行業的唯一標準。

此後， 伴隨著IBMPC銷量日增，MSDOS的影響也與日俱增，專門為其開發的應用軟體也越來越多，使其地位更加鞏固。

微軟就這樣在競爭與合作中不斷前進，成為最大的贏家。

正由於微軟選擇和當時的電腦業巨頭IBM合作，挖到了自己至關重要的一桶金，進而為日後的發展打下了基礎。

這個合作也完美地詮釋了弱者如何透過與強者合作，提升自己的競爭實力，加快成功的速度。

這正是史密斯原則的精髓所在：如果你無法戰勝對方，那麼就加入對方，借力使力來自我提升。

美國可口可樂公司前負責人伍德拉夫（Robert Winship Woodruff）是一個喜歡憑自身力量做事的人。

因此，他從來不喜歡向銀行貸款，更不喜歡向別人借款。然而，在美國經濟大蕭條時期，可口可樂公司一度陷入經營困境。

此時，為了公司的發展，一位財務負責人提出了以9.75％的利息貸款的建議。

伍德拉夫一口回絕了，堅持公司在他就任期間絕不借貸的原則。

然而，這項做法大幅限制了公司的發展，一直無法進入大企業的行列。

伍德拉夫離任後，古茲維塔（Roberto Goizueta）接替他擔任公司負責人。

與伍德拉夫的保守策略截然不同，古茲維塔深深瞭解商業遊戲的規則，他巧妙地運用了合作共贏的策略。甫上任，古茲維塔就看準方向，與銀行合作、大舉借款。

儘管可口可樂的債務由原來的2％一下子升至20％，但公司得到了充足的資金，產品利潤也因此增長了20％。隨著可口可樂的利潤不斷增加，公司的股價也水漲船高，成為人們競相追捧的對象，迅速成為飲料類的龍頭企業。

古茲維塔時常說：「既然看準了方向，就不要怕花錢。沒錢的話，借錢也要花。」正是靠著從銀行借來的資金，才使得可口可樂的業績大為好轉。

如果他像前任董事長伍德拉夫一樣保守，恐怕可口可樂至今仍然是個名不見經傳的小公司。

這個案例表明，巧妙地與他人合作，可以讓自己得到長足的發展。

許多優秀的企業家就是如此發展起來的。

正如法國作家小仲馬的劇本《金錢問題》中的一句台詞：「賺錢，其實並不困難，只要善加利用別人的錢就可以了！」

這話聽起來很露骨，實際上卻一針見血。

的確，巧借他人之力，借力使力，這是每一個創業者必須學會的首要技能。

書籍介紹
本文摘錄自《蝴蝶效應：知微見著，影響我們生活的，往往是從小事開始（50則透析人性的心理效應）》，幸福出版

作者：志晶

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