我們想讓你知道的是「為什麼」，是「黃金三問」（Why、What、How）裡最有力量、最有可能觸及靈魂的問題，但也是最危險的問題。


文：劉潤

如何防止「注射式洗腦」？
我常被問到一個問題：「潤總，我的產品是業內最好的，為什麼消費者就是不買？」類似的問題還有「潤總，為什麼現在市場上優秀的員工那麼少」，或者「潤總，為什麼只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那麼辛苦呢」？

如果是你，你會如何回答這些問題？

回答說：

「你的行銷策略有問題。」

「優秀員工少，是因為這一代年輕人都是沒有饑餓感的一代。」

「坑蒙拐騙雖然能賺錢，但是不道德。對得起自己的良心最重要。」

別急，先別急著回答，因為他們並不是真的想提問，這些問題背後，都藏著「注射器」。他們只是想把一個剛剛注射入自己大腦的觀點，再注射入你的大腦。

「為什麼」背後的注射器
「為什麼」，是「黃金三問」（Why、What、How）裡最有力量、最有可能觸及靈魂的問題，但也是最危險的問題。

舉個例子，如果我問你「為什麼地球是圓形的」，你會怎麼回答？

1. 因為萬有引力，它讓所有物質儘量保持最短距離。
2. 是為了讓走散的人再相聚。
3. 因為經歷的時間太長，被歲月磨平了棱角。

這三個答案，你會把票投給哪一個？你可能會投給（1），但是對（2）和（3）的幽默和智慧表示讚賞。但是，如果我這麼問你：「為什麼地球是梯形的？」你會怎麼回答？你的第一反應可能是：「什麼？你不是開玩笑吧？地球怎麼可能是梯形的？這是腦筋急轉彎嗎？」

你看，第一個問題「為什麼地球是圓形的」，你的注意力在前半部分，在回答這個「為什麼」上，而第二個問題「為什麼地球是梯形的」，你的注意力在後半部分，在質疑「地球是梯形」這個觀點上。

為什麼？因為地球顯然不是梯形的啊！

但是，在大多數情況下，「為什麼」這三個字後面跟著的觀點，就沒那麼「顯然」了。

比如：

為什麼胖的人相對比較懶？
為什麼電子產品越來越便宜，衣服鞋子卻越來越貴？
為什麼書上說的激勵手段都沒用？
為什麼懂了那麼多道理，還是過不好這一生？
為什麼愛因斯坦晚年改信上帝了？
…………
胖的人，真的都比較懶嗎？
愛因斯坦，真的是到晚年改信上帝了嗎？

其實你並不確定。

但是，「為什麼」這三個字的強大之處，就在於會強行把你的注意力吸引到為這個觀點找原因上。

當你開始為它找原因的時候，這個觀點就已經悄悄地被「注射」進你的大腦了。

你會想：「是啊，為什麼呢？是因為胖子動起來太耗能量嗎？是因為愛因斯坦看到了科學的致命缺陷嗎？」

你不會質疑：「誰說胖子就比較懶的？誰說愛因斯坦信上帝的？」

「為什麼＋觀點」這個句式，就是一支「注射器」（見圖2-2）。


狡猾的人，用這個句型注射別人
對「為什麼＋觀點」這個句型的非理性反應，是人的思維模式中的重大Bug（漏洞）。這個Bug，常常被狡猾的人利用。

在茶水間，王熙鳳遇到了杜拉拉。

王熙鳳對杜拉拉說：「拉拉，為什麼最近老闆總是故意針對你啊？」

杜拉拉心裡一沉，心想：我怎麼沒感覺到？天啊，我太醉心工作了吧。最近發生了什麼？是老闆要重用那個新人，開始做鋪墊了嗎？

雖然心裡翻江倒海，但是杜拉拉只是淡淡地回應了一句：「哪裡，估計是最近業績壓力大吧。能理解。」

你看，她自然而然、不自覺地開始回答這個「為什麼」。

「估計是業績壓力大吧」，她為這個「為什麼」找到了一個答案，卻完全不去質疑「老闆總是故意針對我」這個觀點是不是真的。

狡猾的王熙鳳，只不過問了一個有陷阱的問題，就把「老闆總是故意針對我」這個想法注射進了杜拉拉的大腦裡。

你想把什麼想法注射到別人腦中，把它放在「為什麼」這三個字後面，就可以了。

比如，「為什麼愛因斯坦晚年改信上帝了？」你可能說：

「那是受家庭的影響吧？那是時代的局限性使然吧？也許愛因斯坦有別的考量吧？」

不管你怎麼回答，「愛因斯坦晚年改信了上帝」，這個觀點已經被注射到你的腦海中了。

但事實是，愛因斯坦並沒有改信上帝。

把謠言放在「為什麼」後面，是傳播謠言的最佳方法。

「為什麼吃韭菜可以治癌症？」

「為什麼吸煙的人更不容易得新冠肺炎？」

大多數人聽到後，都會好奇地問：「是啊，為什麼呢？」

當你這樣問時，謠言已經被「注射」入你的大腦了。

當你在問朋友「你說，你說，到底是為什麼呢」時，你就開始傳謠了。

愚蠢的人，用這個句型注射自己
狡猾的人，用這個句型注射別人。愚蠢的人，卻用這個句型注射自己。

回到最開始的問題：「潤總，我的產品是業內最好的，為什麼消費者就是不買？」

我們用「為什麼＋觀點」的標準格式，拆解一下這個句式，即「為什麼＋我的產品是業內最好的，但消費者就是不買」。

你會發現，提問者在問你「為什麼」的時候，藏了一個他覺得不需要討論的觀點：「我的產品是業內最好的。」

這其實是一種心理暗示，暗示問題一定出在外部，因為「我的產品已經是最好的了」。

他用「為什麼」這個句式，給自己注射了一劑止痛藥。

「我的產品是最好的」，這一針的止痛效果非常好。

但止痛針無法根治消費者不買的真正癥結。比如，事實可能是你的產品根本就不好，至少不是你以為的「最好的」。

理解了「為什麼＋觀點」句式的注射器作用，第二個問題就迎刃而解了。

「潤總，為什麼現在市場上優秀的員工那麼少？」

優秀的員工並不少，否則，華為幾萬人的研發團隊從何而來？問題在於，你的公司支付不起那些優秀員工的報酬。

更可怕的是第三個問題：「潤總，為什麼只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那麼辛苦呢？」

這個問題裡面，有兩個「為什麼＋觀點」的句式。

第一個是「為什麼＋踏踏實實做生意就那麼辛苦」。當他把「踏踏實實做生意就那麼辛苦」這個觀點注射到自己的大腦中後，緊接著給出了「為什麼」的答案：只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢。

為了說服自己，他再次借用「為什麼＋觀點」句式，又給自己打了一針：「為什麼＋只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢」。

給自己注射完兩針後，他以後的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐騙。

因為，這是他認為的這個世界的賺錢邏輯。

但實際上，他之所以很辛苦還不賺錢，可能是因為他在做一件對用戶而言價值感很小的事情。

小提示
「為什麼＋觀點」，是一支危險的「注射器」。

我猶豫了很久要不要寫這篇文章，因為有人會恍然大悟，用這個「注射器」去操縱別人。但是，最終我還是寫下來了。因為有人會恍然大悟，知道如何避免被這支「注射器」注射——避免被別人注射，避免被自己注射。

這個世界上最大的「注射器」，是無數電視劇裡演過的那一幕——一個風雨交加的夜晚，主人公跪在磅礡大雨裡，對著蒼天怒吼：「為什麼上天你要這樣捉弄我？」

等一等。

可能上天並沒有捉弄你。你只是單純地輸了。

今天，很多人對著電腦「奮筆疾書」：「為什麼，我做對了所有事情還是輸了？」

等一等。

可能你誤解了「所有事情」這個概念。只是你做錯的事情，太多了。

書籍介紹
本文摘錄自《底層邏輯：看清這個世界的底牌》，時報出版

作者：劉潤

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你真的相信眼睛所看到的一切嗎？

事實是最不容易產生爭議的客觀存在嗎？
或許，我們對事實的瞭解，還不夠全面。
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唯有透過「底層邏輯+環境變數」，
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反過來，我們也要時刻反省自己：我說的話、我的表述，是事實，是觀點，是立場，還是信仰？

請運用以下幾點：

1. 拋棄經驗，不要輕易下結論，懷著空杯心態去看問題。
2. 運用「假設—驗證—結論—調整」，大膽假設，小心求證，得出結論，做出調整。
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