我們想讓你知道的是從進入電梯到抵達目標樓層，在這短短不到20秒的時間，創業者必須將自己的計畫推銷出去，這就是電梯簡報的由來。如今，此種簡報技術在任何場合都可能發生，你要如何用20秒的時間歸納出你想說的重點？這是資文：小杉樹彥

福利法則表達方式，避免答非所問
在電梯簡報中，說話方式也是相當重要的一環。

電梯簡報所追求的並不是無謂的長舌對話，當然，要能持續與對方交流，也是一件重要的事情，但重點不是講越久越好，關鍵在於是否能正確表達，尤其是在對方提問、你要回答時，當場就能看出你的表達能力。

「面對問題，正確回答」，這個比你想像中還要難，即便是東京大學的學生，或是人稱門檻超高的外資金融企業的精英社員，也經常答非所問，這多半是因為不懂表達方式的結構所致。
訊爆炸、人人都很分心的時代，必備的溝通技能。

因此，我建議可以使用「福利法則」，來改善自己的表達方式，這是任何人都可以簡單學會的法則，如圖所示。

取其每一個日文單字的第一個字母「FKRI」，發音就近似福利（FUKURI）。我希望所有人都可以透過電梯簡報來獲得幸福與勝利，而懷抱著這樣的心願，才將這套方式命名為福利法則。若能將這套法則融會貫通，相信你的表達能力會大幅提升。

另外，為了讓任何人都能輕鬆使用，我特別加以改進，簡直可以說是特地開發了這套法則。

接下來是各項目說明：

取其每一個日文單字的第一個字母「FKRI」，發音就近似福利（FUKURI）。我希望所有人都可以透過電梯簡報來獲得幸福與勝利，而懷抱著這樣的心願，才將這套方式命名為福利法則。若能將這套法則融會貫通，相信你的表達能力會大幅提升。

另外，為了讓任何人都能輕鬆使用，我特別加以改進，簡直可以說是特地開發了這套法則。

接下來是各項目說明：

1. 複誦

就是將對方提出的問題，再重複說一次。

有很多人在面對他人的提問時，會一股腦急著說出自己的回答，在那個當下，提問者反而會覺得：「這人有沒有在聽我說話啊？他有聽懂我在問什麼嗎？」而你的簡報也會在那瞬間被宣判失敗。

基本上，你應該先徹底掌握情報，而非急著擅自解讀，或延伸對方的問題。鸚鵡會完全模仿人類說的話，人類說什麼鸚鵡就說什麼，我希望你就像隻鸚鵡，原原本本複誦對方的問題。舉個例子，當對方提出：「請問你這個企劃最大的優點是什麼？」你要怎麼回答？

這時，你最理想的回答方式應該是：「我這個企劃最大的優點是……。」先複誦一次，再繼續說你的答案，就這麼簡單。僅僅只是改變了這一個小地方，就能讓你不再答非所問，對方也會覺得你有在回答他的問題。最重要的是，這能強調你現在就是在針對他的問題做回應，而且多花一、兩秒複誦對方的問題，也能為你自己爭取一、兩秒的時間重整思緒，可說是一石二鳥的好方法。

誰都能像隻鸚鵡一樣複誦對方說的話，但其實很多人並沒有好好實踐，這也是雙方在溝通時，常常會發生答非所問、離題等狀況的原因。

相信大家多少都有被出其不意的提問，給嚇到不知所措的經驗吧？人在被意外狀況突襲時就會露出破綻，也有些人會故意出其不意、提出意料之外的問題，藉此觀察你的反應，此時若你立刻面露驚慌，明顯就是一副不知如何是好的樣子的話，那你就輸了。

就算內心慌張，你還是要保持淡定，不急不徐的複誦對方的問題，然後利用這短短幾秒的時間，重整思緒，再好好回答問題。

2. 結論

就是將你答案中的重點傳達給對方。

「所以你的結論到底是什麼？」大家是否有被他人如此質問過？尤其電梯簡報的時間通常又快又急又短，對方耐著性子聽你講完話，卻發現你的內容沒有重點，那你就糟糕了。

因此，強調先說結論的福利法則，就是為了電梯簡報而生。要闡述結論時，重點就是用一句話來表達你的結論重點。有些人就算照著福利法則來說，卻還是常常讓別人搞不清楚結論到底是什麼。所謂結論，必須簡潔易懂，抽象、曖昧的說法，只會徒增對方的疑惑與困擾。

前面提到，當你被問到：「你這個企劃最大的優點是什麼？」時，你的結論應該要像這樣：「一言以蔽之，就是可以將影片，以比現在還要快一倍的速度，讓客戶在線上收看。」簡潔、俐落的結論與態度，肯定能讓對方留下好印象。

回答別人的質問也是一樣。例如，當對方已經很明白的問你是yes或no，而你的反應卻是「我無法回答」，這就是答非所問。對方會這樣問，就是想要聽到你二選一、直接的回答。

不論是一鼓作氣或賭一口氣，你都必須明確又直接說出答覆。模糊不清的答案，只會讓對方覺得跟你說話是在浪費時間，進而認為你這個人很不得要領、講話不清不楚；相反的，若你的回答很俐落明快，對方會更有意願與你進一步談下去。

另外，比起說「這就是我的結論！」改說「我先說結論」這種稍微有點鋪陳的說法，也會讓氣氛比較不緊張。

3. 理由
是指用來支撐你結論的根據。

不管你表現出多強烈的自信，希望對方相信你的提案，但對方畢竟與你不熟，不可能輕易信任你，況且電梯簡報大都是雙方初次見面，光是能說上話就非常不容易了，更遑論立即信任你這個人。通常對方都是半信半疑的在聽你說話，不，我想有八成是抱著懷疑的態度在聽你說，因此，為了讓對方相信你的結論，理由（根據）就很重要了。

「我會做出這個結論是基於……」、「我的結論是……理由……」，在說完結論之後，就緊接著闡述理由吧。當你說完理由後，一定要再帶回結論，注意前呼後應。用字遣詞可以簡單一點，用「因為所以」這個句型也沒問題，有時候就算你的簡報對象是母語人士，淺白簡單的詞彙也有助於對方了解。

總之，務必要記得前呼後應。另外，在闡述理由時，列舉三項理由，會是最有說服力的方式，而闡述理由的順序，一定要從弱到強，效果最好。

從結論到理由，述說節奏若能掌控得宜，就會產生非常強大的說服力。

4. 結尾

表達出「我的簡報到此結束」的訊息。

在該結束的時候好好結尾，也避免讓對方處在狀況外，沒跟上你的節奏。畢竟若是對方一臉「欸？就這樣？報告結束了嗎？」這絕對不是一個好結尾。

每一次的發言都做好結尾，有助於你掌握整場報告的節奏，不過，這也並不是絕對，有時候也可以視對方當下的反應來調整，若是對方很明確知道你的報告已經結束了，那省略也沒關係，過度一直強調結尾，反而會讓別人覺得你很咄咄逼人、不知進退，這方面就只能靠你臨機應變。

電梯簡報的結尾，可以用感謝的話語來表示，例如，「冒昧前來打擾，感謝您撥空接見」、「感謝您百忙之中抽空面談，非常謝謝」、「承蒙您寶貴的時間，非常感謝今日與您見面」簡潔明快的感謝，就算是社交禮儀用語也沒關係，但千萬別唸得死板且毫無感情，請務必滿懷真心誠意說出感謝的話語。

很高興、很榮幸、很有趣，正面樂觀的詞彙，也會在無意中影響對方對你的每一個評價，也能幫助你的電梯簡報又更上一層。

俗話說「過程不重要，結局好就是好」，不過用感謝的心情來做結尾，也是為了給對方留下好的餘韻及印象。

以上就是關於福利法則的說明及介紹。

我敢說只要好好運用這套法則，就能讓夠你大幅縮短對話的時間，並且確實傳達想法、建立良好互動喔！

書籍介紹
本文摘錄自《20秒電梯簡報：哈佛商學院、美國矽谷創業者必學的簡報技術，只給20秒，再忙的人都抬起頭來注意你。》，大是文化出版

作者：小杉樹彥
譯者：黃怡菁

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當電梯的門打開，如果裡面站著的人是微軟創辦人比爾蓋茲，
你要如何讓他在走出電梯前，願意買下你手中的這支筆？
這就是哈佛商學院入門的第一堂課：電梯簡報。

本書作者小杉樹彥，還在大學念書就說服了出版商發行他編寫的參考書，
年紀輕輕創業就獲NHK、TOKYO MX、日經、富士TV等媒體邀請，接受專訪，
29歲，成為大學客座講師，並與年營收一千億日圓的企業完成數以百萬計的多筆交易。

年輕的他有個特殊強項，就是電梯簡報（The Elevator Pitch）。
電梯簡報，最早誕生在美國創業者的聖地矽谷，
因為許多創業者與投資者的初次相遇，就是在電梯。

從進入電梯到抵達目標樓層，在這短短不到20秒的時間，
創業者必須將自己的計畫推銷出去，這就是電梯簡報的由來。
如今，此種簡報技術在任何場合都可能發生，
你要如何用20秒的時間歸納出你想說的重點？
這是資訊爆炸、人人都很分心的時代，必備的溝通技能。

20秒的奇蹟，我這樣創造
參加講座或是研討會，記得坐第一排，因為那裡最容易出現你的職場貴人，
這20秒你該怎麼開場？記得，先把對方能獲得的好處告訴他。
如果你一直見不到想見的人？可以試試四個連結法。
作者還有一句「魔法話語」，成功約對方見面的機率高達九成！

第一印象，怎麼做到不扣分？
作者只靠一套正式西裝，就完成150萬日圓的交易，
所以，外表真的很重要，因為你只有20秒。
什麼是吸引人又安全的打扮？第五章會告訴你。
還有，就算你對自己的提案沒啥把握，千萬別讓臉部表情洩了底。

對了，出門前記得檢查名片，因為最糟的開場白就是：
「啊，不好意思，我的名片用完了！」

靠手勢、音調，為你的20秒簡報加分
有五種簡單手勢，可以幫助對方理解你的資訊，一定要學會（書中有圖解），
你的音量要有氣勢，但不是要你很大聲，
你也可以很小聲，但就得有點穿透力，這樣對方會更注意聽。
作者有一套獨特的訓練聲音的方法。

沒有人天生就會，錄影、打逐字稿，這是最好的練習
為什麼要打逐字稿？因為這樣可以抓出你的廢言廢語，
練習時要嚴格守時，記得，你只有20秒，多一秒都不可以。

萬一這次的電梯簡報沒有成功怎麼辦？
很簡單，再找下一個20秒的機會，
因為你的實力，不能敗給情緒。




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