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文：葛特・尚・德修斯（Geurt Jan de Heus）
【踏上旅程之前】
在我們踏上旅程之前，有幾件事要先取得你的共識。在各種談判情境中，總是會重複出現許多困境。若你能察覺到這點，並能夠看到自己其實每天日常都在談判，就能強化自己的學習過程。你可以運用幾個小小的步驟來掌握談判的技巧。我也會探討我對「談判」的定義，同時也要問問各位，你想要如何解決各種談判情況。你是為了你自己談判嗎？你想盡快爭取到最多的利益，還是有其他路線？我會花一點時間來分析當你碰到益發複雜的狀況時，該如何抓出概況，好讓你快速檢視，找出個人偏好的風格。你的行囊中若是有了這項法寶，接下來的這趟發現之旅一定會更加得心應手。
一再出現的困境
倘若你仔細觀察談判期間人跟人之間的互動，你或多或少會發現，同樣的困境似乎總是一再出現。這些困境隨時可見，遍布於各種文化。要是知道現在有何狀況、又有辦法加以處理的話，你就能從容以對，提高敏捷度。我會把這些困境描述得比較極端，因為有時候你碰到這些狀況時，會覺得自己好像在極端的處境之間彈來彈去。無論是你還是「他們」，都有同感。
1. 你視彼此為朋友還是敵人？
這個困境牽涉到人跟人之間的溝通和關係動態。愛因斯坦（Einstein）曾說過：「若你將周遭的人視為敵人，你就會對彼此產生敵意。」你如果用友善的眼光看待另一方，往往更有可能以建設性的態度來對他們。一般來講，你通常不認識那些跟你有生意往來（或其他關係）的人，這時你會納悶雙方該怎麼互動才好。在這種情況下，文化差異也會發揮作用，把讓事情搞得特別複雜。究竟你該表現出一副冷淡的樣子，保持些許距離，還是應該設法盡快互相暸解呢？在團隊中或是跟你的同事、主管和客戶之間都會出現這樣的問題。
你如何處理資訊及信任感？
2. 你是否信任所交流的資訊？
從第一個困境延伸而來的問題就是：你們是否信任彼此。你根據哪些資訊做決定？你是不是用過分樂觀的眼光來看事情，以為所有人都值得信賴，除非出現反證，或是你認定沒有人是可以信任的？這個困境頗為弔詭。你一定在某個時候聽過外部人員講過以下這類的話：「我們上次就是這樣處理的啊，這次一定也不會過關的啦！」、「你比你的競爭對手貴多了。」或者是「我還是要回去跟我們內部討論看看，不過你聽我的準沒錯，這樣做沒問題。」如果是組織內部，一定也會有同事跟你打包票說截止期限不會有問題，說他會準時交報告給你，或是說專案進行得非常順利等等。無論是內部還是外部的談判，你都會碰到一些狀況，讓你不禁納悶自己收到的究竟是不是正確資訊，狐疑是不是有人在耍手段。一旦出現疑慮：你仍然信任他們嗎？這種困境馬上就會在你心中作祟。
你的遊戲規則是什麼？
3. 立場不容動搖，或以開放和建設性的態度來面對？
談判時你會採取何種態度？沒什麼好說的，喜不喜歡都要接受？還是以開放的心態來因應，看看會發生什麼狀況，然後再來決定如何繼續進行？你會不會公開自己的利益，還是把手上的牌緊握在胸前保護好？採取何種態度、採取何種立場，這是非常棘手的困境。這種困境會出現在各式各樣的決策過程當中。每一方都把自己的意見陳述得的好像不容更改的金科玉律一樣。大家把手按在槍把上，死守著立場，導致僵局發生。這時誰會先動？你的決定最後若是不得不來個大逆轉，會不會有人說你言行不一？
你如何尋求解決之道？
4. 共同努力還是獨自尋找解方？
很多人都說，先開口的人最占優勢。真的是這樣嗎？第一個提案往往會成為談判的起點，也確實會賦予你一些影響力。但癥結點在於，這個提案啟動的是健全的對話，還是開啟另一個常見模式——你拋出一個提案，被大家否決，然後你不得不做調整，但還是不夠，最後你到極限了，喜不喜歡都只好接受了。又或者大家都準備好一起審視，看看怎麼做對雙方最有利？彼此是否有意願共同想出解方，把附加價值最大化？透過對話可以讓你暸解更多資訊，並得到更好的解決方案也說不定。你如何處理這種困境？這種時候一般人會謹言慎行，多半不願意跟另一方談開。有時候則是另一方不行跟你多說什麼，因為先前已經協議好的流程是各方之間不可對話。無論是何種情況，顯然都會忍不住想要提出方案，促使「對方」來談判。反之亦然；另一方也會希望他們提出來討論的方案可以成為談判的基準。只不過這是從單方面的角度讓彼此為此忙得團團轉……
分配議題一向是造成緊張的原因之一。該怎麼分配才好？
5. 公平原則——或者根本沒有這種東西？
誰得到什麼，誰要拿什麼？如何分配成本和利益？分配議題十之八九會自動引發緊張，尤其是當你面對的人想竭盡所能得到最大塊的餅，而你首當其衝就是承受後果的人時。合夥關係也會碰到同樣的狀況，有人施加壓力就是為了盡可能從談判中獲取最大利益。不少人認為談判基本上就是分配大餅的問題，因此這個過程的主要目標就是要贏，而且多半會犧牲別人的利益。所以說這種困境會讓人非常不愉快。難道分配的依據就是看誰叫得最大聲，或看誰最有氣勢、最強大或最激動嗎？或是你會從情況去分析怎麼做最公平？
誰有氣勢？
6. 你是順應狀況，還是超然於狀況外？
氣勢的平衡點在哪裡？在尊重另一方的同時，你的立場何在？誰比較強勢，你和另一方想談成交易的意願有多高？是因為你想要這筆交易，還是你「需要」這筆交易？另一方只因為仗著自己規模大就表現得比較強勢？即便你的立場絕對站得住腳，你也有可能會不自覺地以為自己很弱小。無論是何種情況下，所採取的立場和獨立性（或依賴性）都會對談判有所影響。界限在哪裡？你應該做到什麼程度，又你是否真的會這麼做？
誰來主導，在什麼時機點、用什麼方式？
7. 你負責主導談判流程，或是你交給對方去帶領？
你不希望自己看起來太具操弄性，但你又想要謀求自身的利益。也許你本來指望對方來主導這場會議，但事與願違。或事情發展總是不太對勁，你發現自己的利益並沒有被列入考量。沒有人知道現在是什麼狀況。這時你可以介入嗎？你有權介入嗎？什麼時候應該讓你的談判更有條理，又該怎麼做呢？（尤其是涉及到多層級和多方的談判事宜。）
當形勢愈來愈複雜，比方說利益變得更重要、更多方的人馬涉入，或是有人代表別人來談判時（畢竟這些人也會得到自身的利益），這七種困境會顯得更加嚴重。七大指南會提供一些解方，指引你如何處理這幾種困境。
你是否察覺到談判中的動態？
我列出的七種困境會左右各式各樣的談判情況，不過重點在於你有沒有察覺到這些困境、對談判動態有沒有自覺。「談判」這兩個字給人的普遍觀感，不能確切增強這種自覺意識。我一直覺得談判是個麻煩的名詞，因為它總是挾帶著負面的意義。很多人一聽到這個詞彙，腦袋裡就會浮現空洞的承諾，和市場裡那些攤販的叫賣聲。假如我問參加訓練課程的學員對談判對象的看法，一定有不少人會說他們根本不用談判，因為談判是其他人的工作，比方說業務員、會計經理、老闆、部門主管或專案經理等等。我經常聽到有人說「我不用談判，因為我從事的不是商務工作。」可見大家多半沒有意識到，自己其實一整天都在談判這個事實。
事事皆談判：我對談判的見聞、定義和一些觀念
我所謂的談判是廣義的。人與人之間只要是為了從A點到B點而進行的對話，且其中又牽涉到任何利害關係時，就我而言都算是談判。這種對話是重要的，因為任一方都會對其他方施加影響。
從林林總總的對話裡我們可以經歷到這樣的動態；比方說應該商量某些期望，但經常談不出個所以然。
有時在情緒高漲的氣氛中，利益共享，或相反。
有時有人隱瞞資訊，或有人攤牌。
有時必須權衡各個層面孰輕孰重並做出選擇。
有時我們言不及義，事後才領悟到我們原本想說什麼，但因為情勢變得有點緊張，以致於我們沒能說出口。有時我們被情緒沖昏頭而說錯話，為此後悔好幾年。我們有時候覺得找不到出路，有時候會施壓於對方或給自己壓力。有時我們以為會贏，結果運氣太背。有時我們沒有意識到界限在哪裡卻又不敢拒絕。
有時我們想介入卻沒有這麼做。我們發現討論或會議的方向完全走偏，卻沒有人介入。我們找不到理想的解決方案，我們受制於意志力。
有時我們失去了信任，但還是繼續走下去。
從努力爭取新業務的過程中也會看到這種動態在運作：一開始先用會談來探探路，接著提出方案，最後成交。整編團隊時、工作小組裡、啟動會議期間，或者是專案會議、工作範疇變更的商討、評估會議等等，都可以見到這種動態。
有時大家準備統合，或已經在合作中。由某人領導別人，或必須做出決定，但你納悶會不會進行得太快，是否可以取得正確資訊。
有時你想挑選其他方，組成聯盟，建立合夥關係。
有時你正尋求創新，推出新創公司或發動募資。
有時你打算接管公司，或正在縮減公司規模。
隨時；隨地，你都在談判。
凡事皆是談判。
本文摘錄自《精通談判藝術：談判專家傾囊相授，七項指南讓你成為談判達人》
作者：葛特・尚・德修斯（Geurt Jan de Heus）
譯者：溫力秦
責任編輯：翁世航
核稿編輯：丁肇九
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