文：金子敦子

只憑自己所「說過」、「寫過」的內容，只能算是一種「輸出」（產出）而已。一旦「輸出」無益於「執行任務」與「建構人際關係」，便無法預期付出後的「成果」。

留意溝通「成本和成果」的比例

自己說出口的話唯有被對方接納，接著發生促進理解、得出一致方向或是進一步採取行動等，某種形式的交互作用（交流）後，才能為日後的成果產生正面影響。無論你說得再多、郵件內容再怎麼豐富，如果對方沒有給予任何回應，那就是「單向溝通」，空有輸出卻毫無成果。這樣很可惜，讓你花的時間成為白費工夫。

不管做什麼事，一定都得花費時間不可。即便是溝通也不例外，要和別人談話就得花時間。

尤其是在工作上，自己付出的「成本」（勞力、時間或費用等），必然得接受能否得到相符「成果」的質疑。

就算「覺得」自己已經努力了很久，如果沒有相符的工作「成果」，嚴格來說，也不過就是個在團隊裡「裝忙」的時間小偷罷了。

就如同打工的薪資完全是以「時薪×工時」支付，溝通也應該留意「成本和成果」的比例。

說話脫離目的，沒人想聽

不管你的話說得再漂亮得體，一旦脫離原本的目的說什麼都沒人要聽。關於確認對話「目的」的重要性，我過去出任證券公司的股市調查部門分析師那段時期，就有了深刻的瞭解。

股市調查部門分析師的工作是投資判斷，也就是調查、分析哪家公司的股票該買或賣，並且向機構投資人報告分析結果。

機構投資人想從分析師口中聽到的，是能對投資判斷造成影響、即時又具份量的資訊。與股價毫無干係、陳腔濫調、無關緊要的話題，這群投資人根本懶得聽。

與投資判斷無關的話題對方完全不會搭理，不管你花多少時間徹底調查，交出多麼淺顯易懂的調查報告，業績沒有驚人表現或實質成長的公司股票價格還是動也不動，因此投資人會自動忽略這份報告，努力也就成為泡影。反之，當業績出現好轉跡象之際，他們尚且願意聽你把話說完。

只要和股價沒有任何關係，投資人立刻就會產生掛電話的念頭，更別提登門拜訪了（任何做過業務相關工作的人，說不定都遇過這種情況）。

一旦弄錯自己該說「什麼」，別人就不會認真聽你說話。選擇符合「目的」的話題，是非常重要的。

無法迅速回應，就會被打斷

能成為分析師顧客的機構投資人，總是很認真、急切地在尋找投資機會。

投資人對於溝通，多數情況下都顯得十分不耐煩，他們老是擺著「既然我都付了大把銀子，這點小事是你們該做的吧？」的態度，要求分析師立刻回答他們提出的難解之謎。

此時，若無法掌握重點、迅速作出回應，這個話題轉眼間就會被打斷。分析師必須專注心力整理、提供對方有能力在短時間內下判斷，同時又份量十足的資訊。

這使得分析師說話時，總會有意識地運用「三分鐘內把話說完」或「結論＋三大重點」等表達技巧。

要想讓對方聽你說話，就必須看出對話「目的」進而建立「資訊」。「架構」和「情報選擇」則是左右能否迅速回應的關鍵。

分析師說話的結論，就是對業績的預測。由於預測的業績得靠數字顯示，因此運用「本期預測業績收益為1000億日圓」、「增益」等字詞，就能明確表達說話內容。接著，再透過言語傳達之所以做出這番預測的根據。當然，隨便做出來的業績預測是沒辦法在投資判斷裡派上用場的，分析師必須整理出自己之所以做出這項預測的脈絡或變動因素，之後才能進行報告。

《只要調換用詞順序，99%的人都會聽你的》

作者：金子敦子
譯者：黃昱翔



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