文：劉潤

你不是在講，而是在幫助他聽──認知臺階

你永遠不需要「把想法塞到別人的腦海中去」，你需要讓他們自取。要根據聽眾的聽講邏輯，一步步給他們鋪設「認知臺階」。

你有沒有注意到這樣一個現象：愈成功的領袖，演講能力愈強。或者可以反過來說，演講能力愈強的人，愈可能成為領袖。為什麼？因為影響力是成為領袖的必要條件，而演講是實現影響力最重要的方法之一。

經常有人說，全天下最難的兩件事情：一是把錢從別人的口袋裡掏出來，二是把想法塞到別人的腦海中去。這個說法不對，因為我們永遠不需要「把想法塞到別人的腦海中去」，只需要讓他們自取；也不需要「把錢從別人的口袋裡掏出來」，只需要讓他們自己掏。大家都喜歡買東西，而不是被賣東西。

主體不對，行為就不對。演講的主體不是作為演講者的「你」，而是作為聽眾的「他」。「你」要深諳「他」的聽講邏輯，而不是「你」自己的演講邏輯。如果連這個最基本的立足點都不對，做什麼都不對。

根據聽眾的聽講邏輯，一步一步給他們鋪設「認知臺階」，需要掌握3個關鍵點。

第一，按照人的思考線索，而不是知識的樹狀結構來演講。

大部分人的思維是線性的，而不是樹狀的，更不是網狀的。有樹狀思維的，是極少數的聰明人；有網狀思維的，是舉世難求的大智慧者。

線性思維有幾種，比如「問題─原因─方案」。老中醫看病，一般都是先看病人一眼，接著在病人的肋骨之間按下去，問「痛不痛」；病人大叫一「痛」，老中醫這才開始說病因是什麼，病人認真的聽，並且努力理解；接下來，就算老中醫不說，病人也會問：「那該怎麼辦呢？」這就是普通人的思維線索。

如果老中醫上來就用樹狀結構講：人類有35大類疾病、成因有幾種、罹患每種疾病的機率是多少⋯⋯話還沒講完，病人就睡著了。醫生是為了幫助病人理解，而不是只顧自己表達。

另外一種線性思維是「現象─原理─應用」。比如，我們觀察到，所有飲水機的熱水開關都在左邊，所有防火門都是向樓道裡推開等，這些都是現象。至於為什麼呢？就要展開講其中的原理了。懂得了原理，在設計手機應用程式的時候，就可以借用背後的原理了。

演講者可以把自己想像成導遊，導遊的目的是要把遊客從A點帶到B點，所以他必須懂得兩點之間的臺階路徑，確保遊客每踏上一級臺階，都有安全、完美的體驗，而不是導遊自己站在C點自說自話。

第二，無法否認的事實和無可辯駁的邏輯。

鋪設臺階，是個大學問。每一級臺階都要堅實（無法否認的事實），臺階與臺階之間必須相連（無可辯駁的邏輯）。

演講者說的每一個案例、每一個數字，都要經得起查證，這是整個演講的臺階。萬萬不可為了說明某個觀點而胡編亂造，這會讓聽眾踏上這級臺階的時候，轟然倒塌，摔向深淵。

更重要的是，每一個案例和結論之間，必須有嚴密的因果關係。只有這樣，聽眾才會心悅誠服的抬腳，從下一級臺階邁向上一級。否則，演講者就是生拉硬拽，聽眾也不會上去的。甚至，你多拽幾次，他還會很不滿意，感覺就像自己受到了侮辱。

無法否認的事實，尤其是無可辯駁的邏輯，是演講者的基本功，需要多年的修練。如果做不到這兩點，建議就不要急著登上講臺了。

第三，用幽默感，讓認知的路上滿是風景。

演講的過程就像一段路途，一路走下來會很辛苦。要不斷讓大家看到沿途美麗的風景，吃到可口的食物，才算是對大家精神和身體的獎勵。對於聽眾來說，演講的幽默感就是最好的獎勵，聽懂一個知識點、接受某個新觀點，都會收穫快樂。

需要澄清的是，幽默感不等於拿別人開玩笑，更不等於黃色笑話。幽默感來自於智慧，聽眾之所以會心一笑，是因為他感受到了智慧，接收了智慧。如果演講者真的要講段子，那就講自己的段子。說自己，叫自嘲；說別人，叫諷刺。幽默感，是有智慧的自嘲。

有了上述3點，聽眾就會一路歡聲笑語，輕輕鬆鬆走到終點。而演講者為了聽眾完美的聽講體驗，必須辛苦的設計認知臺階。你不是在講，而是在幫助他聽。

【KEYPOINT】認知臺階

聽眾聽懂一個知識點、接受某個新觀點，有其自身的規律和邏輯。按照聽講邏輯，而不是演講邏輯，一步一步設計演講，引導聽眾到達演講者指引的方向，這就是鋪設「認知臺階」。鋪設基於聽講邏輯的認知臺階，有三個關鍵點：第一，按照人的思考線索，而不是知識的樹狀結構來演講；第二，無法否認的事實和無可辯駁的邏輯；第三，用幽默感，讓認知的路上滿是風景。

《5分鐘商學院 個人篇：人人都是自己的CEO》

作者：劉潤

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航



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