二、從後排聽眾開始互動

每個人在學生時期應該都有這樣的經驗，越不想上課、越不敢發言的同學，會選擇教室越後排的座位。這樣的現象在出了社會之後，基本上沒有太大的改變。

為了避免這群「躲」在後排的聽眾跟全場脫離，我反而會優先關注他們。有時候我會先問後排聽眾，麥克風的音量是否適中？投影片的字會不會看不清楚？從這些「輕量級」的互動中觀察他們的反應，並從中挑選適合回答問題的對象。

所以我習慣在簡報初期，多用一些心力在那些「難互動」的人身上。如果連後排聽眾都願意一開始就和我對話、討論，其他聽眾自然就不成問題了。

三、問題的過程，注意肢體語言保持善意

在公眾場合被台上的人點到名字，要求發表意見，對多數人來說絕對是一股壓力。如果這個時候，講者扳著一張撲克臉，會對聽眾造成更大的壓力。因此別忘了問問題時要保持笑容，語氣也不要太嚴肅。

另外，講者站立的位置、姿勢，也都會對聽眾產生不同的感受。對那些看起來特別內向害羞的人，我在向他們提問時，會刻意的保持一定距離，甚至一邊說話、一邊微向後退，以降低他們的恐懼感。千萬記得，演講場合中講者的一舉一動，所帶來的影響力都是倍數放大的。

四、不必急著要求聽眾回答

丟出問題後的幾秒鐘，講者最重要的任務就是觀察對方反應，並做出正確的下一步。如果這位聽眾開始回答，我們只要站在原地、仔細聆聽就好。但是，如果對方答不出來，露出「讓我想想」的表情，講者就要趕快幫忙緩頰，為他多爭取一些思考的時間。

這時候如果盯著他看，只會讓他更著急、更想不出來。這時我會故意轉向其他方向，邊走邊重述一次問題，然後說：「這個問題沒有絕對的答案，各位只要把心裡的想法說出來就好。」這麼說的用意是降低講者的 「權威感」，鼓勵各種意見都能被提出來。
五、幫答不出來的人轉移焦點

即使運用了許多技巧，還是有可能遇到回答不出來的聽眾。這時候我不會強迫對方一定要給答案，否則當場面僵住，代表的不只是聽眾反應不夠，更顯示出講者的場面控制能力不佳。所以在每次提問時，我早已經準備好，對方答不出來時的「備案」是什麼。

我可能會立即請另一位比較外向的聽眾回答，或是轉而向全場聽眾發問，講者也可以自問自答。總之，要快速的把焦點，從這位答不出來的聽眾身上移開，幫他化解尷尬。當我們這麼做的時候，所有聽眾都看在眼裡，他們可能會想：「即使答不出來，這位講者也能流暢的進行下去。在這個場合發言，應該不會太有壓力。」

急著把全部內容說完，不如好好把重點說進人心

講究細節卻因小失大，讓人無言，
商業簡報關乎大事，不必太拘小節，
先講結論、再談細節，是最中肯的建議。

某次我去參加一場研討會，台上坐了正在經營中、南美洲市場的廠商，和台下數十家與會廠商一起討論可能的合作機會。

台下某一家廠商舉手詢問：「現在進口A產品到中、南美洲，是不是一個好機會？」這個問題一丟出來，很多廠商看起來都很感興趣，紛紛交頭接耳，並引頸期待台上的回答。

在座都不是小職員，講太細令人煩

台上的廠商回答： 「我的公司目前進口數十種產品到中、南美洲，所以在海關程序上經驗豐富。A產品主要會面臨幾個報關的問題⋯⋯」接著，他把報關可能成拖延的因素、隱藏成本等拿出來說明，還舉了貨物稅則的實際案例。

由於他的說明實在太「細」了，還跟提問者一來一回，討論非常瑣碎的執行細節，整整十分鐘的時間過去，但是他還是沒有給這個問題一個明確的答案。台下原本興致高昂的其他廠商，開始有人翻閱手上資料，或者各自交談起來。

眼看場面有些凌亂，台上主持人忍不住拿起麥克風問：「所以您的意思是，不建議把A產品引進中南美洲嗎？」

這位廠商回答：「也不能這麼說，雖然報關程序複雜，但是A產品的市場需求很大。事實上，我們公司正想要找合作夥伴。」聽到這裡，我差點從椅子上跌下來。他花了十分鐘的時間講「細節」，更糟糕的是，這些細節誤導了聽眾，把大家帶到相反的結論去。

主持人聽到他的回答，急忙要把失去耐心的聽眾拉回來，可是已經來不及了。有些人早已開始做自己的事，某些人甚至已離席。

而這些人在十分鐘之前，其實對A產品充滿興趣。

先扼要的講結論，才是含金量最高的

有了這次經驗，我深刻體認到「先講結論、再談細節」的重要。特別是在簡報、演講的公眾場合，面對的是一群人和他們寶貴的時間，和一對一的私下聊天不同。講者必須先將簡化過的結論說在前頭，後續才和聽眾互動，決定哪些細節該說、哪些細節可以跳過，也就是「由簡入繁」的概念。

看到這裡，或許有些人還是覺得似懂非懂，以下我透過三個具體的例子，示範如何「先講結論，再談細節」。

• 案例一

「A產品在中、南美洲市場的確大有可為，未來三年是非常好的投資時機！」——結論。

「但是，為什麼一般人沒有注意到這麼好的機會？那是因為不熟悉進出口流程，所產生的疑慮甚至誤解。其實只要知道風險是什麼，就可以有效因應。現在讓我為各位介紹，幾個常見的案例和解決方案。」——細節。

• 案例二

「經過多方綜合評估，我們建議採取A方案。」——結論。

「我知道很多人認為A方案的成本偏高，但是它帶來的三大效益，明顯超過成本。以下讓我從硬體、軟體、品牌這三個面向來向各位說明。」——細節。

• 案例三

「今天簡報的主要目的，是讓各位了解目前製程的關鍵瓶頸是什麼，期待我們共同努力突破。」——結論。

「這場簡報共分為四個單元，分別是基礎技術概念、產品推廣策略與第一季的目標，最後就是簡報的重頭戲『關鍵瓶頸的說明與討論』。」——細節。

對演講技巧的最佳考驗，我認為不是在熱烈的開場，也不是在漂亮的結尾，而是回答問題。從講者應對問題的方式，更可以驗證他邏輯思考、歸納簡化的能力。因為瑣碎的細節大家都會說，但是扼要的結論，可不是人人都能提得出來。



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