你的電話響個不停，都是想買產品的顧客打來的嗎？你仍然像個傻瓜一樣打電話開發顧客嗎？問問自己，顧客認為你很有價值嗎？我希望你能了解，提供足夠的價值，想買產品的顧客就會打電話來，這就是銷售的殺手級定律。

讓顧客主動打電話給你

雖然你希望潛在顧客主動打電話來買產品，但回到現實，你今天得進公司坐在辦公桌前打100通電話開發潛在顧客。在這100通電話裡，有95通都會拒絕你，或是直接被掛掉電話，而另外5通看似有興趣的潛在顧客中，最後會下單購買的可能只有1個，成交的機率真低。

問題在於，你必須完成銷售的每個步驟才能得到這筆訂單。介紹產品、約時間見面、提案、投標、冗長討厭的後續作業、找到真正決策者，以及克服那些因為你或公司毫無市場價值而碰到的銷售障礙。

如果接到潛在顧客主動來電，成交的機率高達95％。但如果你沒經過顧客的同意便打電話給對方，失敗的機率也高達95％。

放下電話，你應該⋯⋯

打電話開發顧客真的一點用處也沒有。放下你的電話， 好好利用下面12.5 個與真實世界連結的策略：

1. 建立關係，爭取推薦。拜訪現有顧客，提供顧客新的點子和協助。

2. 運用專業社群網站（如LinkedIn）建立新的人脈。運用「關鍵字」搜尋還沒發現的潛在顧客，但不要用制式的關鍵字搜尋，要有獨創性。

3. 請非正式的人脈關係介紹顧客。和那些影響成交關鍵的地方人士與特定產業建立關係，從這裡面找到尊重且欣賞彼此能力的重要人士。

4. 想辦法參加高階主管的聚會。你要參加的不是「下班後」的雞尾酒會，而是參與最高層級的高階主管團體，並且熱情地投入活動。

5. 參加商業協會，而非直銷俱樂部。參與企業老闆聚集的組織。

6. 公開演講。民間團體都希望每週的聚會能有演講活動，你可以毛遂自薦。如果你的演說深具價值，感動人心，保證每位聽眾都會想要留下你的聯絡方式。每公開演講一次，你就可能得到50 個新人脈。

7. 在專業展中演講。每回有人經過你的攤位，就會讚美你在會議中所發表的演講，這樣做比陪顧客打小白球有效太多了。

8. 寫文章。再沒有比寫文章更吸引人的做法了。我就是活生生的例子，寫作徹底改變我的生涯。寫文章會讓你成為專家，也會讓顧客跟你說「Yes」。

9. 撰寫產業白皮書。企業執行長都想要有好聲譽，顧客死忠支持，員工忠心耿耿，不出錯，保持安全，重點還要賺大錢。將你的產業知識寫成一本備忘錄，人人都想拜讀（而且想認識你）。至於要寫白皮書還是簡介手冊，只要想想你最希望和哪種人聊聊？你會推崇哪一種人？哪種方法可以建立你的聲譽？最關鍵的問題是，你會用白皮書還是簡介手冊？

10. 推薦其他人。是的，還有什麼方法比這樣做更能獲得尊敬、贏得人情、得到口耳相傳的廣告效果和聲譽？ （但我要警告你，這需要努力工作！）

11. 每週針對現有顧客和潛在顧客發送有價值的訊息。十幾年來，我每個禮拜都固定寫文章和發行電子週報《銷售咖啡因》（Sales Caffeine），這些文章的內容對顧客來說都很有用，更是我主要的收入來源。你的收入來源是什麼？

12. 打電話給還沒有使用新產品的舊顧客。不要再打電話給陌生顧客了，你的後院就有金礦。只要打電話給舊顧客，然後介紹他還沒買過的產品。

12.5 重新找回失聯的顧客。很少人會用這個方法推銷業務，但它的效果比打電話開發陌生顧客好太多了。重建關係需要勇氣，但只要找到當初你和顧客失聯的原因，你就能擬出策略，重新得到這個顧客，贏回顧客的機率往往超過50％。

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