你知道…為什麼生意好的水果攤永遠都是那一家嗎？？？

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾乎相近，但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、攤販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的攤販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”攤販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）(從Change.EXE臉書粉絲團、「Healing Your Soul聽靈魂說話的人」部落格轉貼)

2、攤販二：老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”攤販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3、攤販三：旁邊的攤販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很齊全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售金額不能增加）

4、攤販四：這時他又看到一個攤販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?” 攤販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求）“我想要酸一些的”老太太說。 攤販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

攤販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來兩斤吧。

老太太被攤販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬腿上）”攤販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏著性）。 老太太被攤販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現雙贏！）

四個攤販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？

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